中介：厂房经济的涅之路

　　有人说，工业地产经纪迅猛发展，与国家政策密不可分：房地产宏观调控持续加剧，住宅市场成交持续降温，房地产经纪公司面临着新一轮的机遇和挑战。

　　四年前，刚刚到一家新成立的工业地产经纪公司工作的兰正荣怎么也没想到，四年后，自己所在的这家最初仅仅6个人的上海环申工业地产经纪有限公司，会发展到拥有400多人，并排名长三角地区行业第一。

　　说到成功的原因，兰正荣只说了三个字：拼命干。那时候，他是公司的业务主干，经常在外面跑来跑去。而现在，身为公司业务总监的他，已经不直接参与谈客户的事情了。

　　企业客户日趋成熟

　　不清楚是从什么时候起，不为人所熟知的工业地产开始出现，随后工业地产经纪公司如雨后春笋般冒出来，一些专做厂房代理的机构也陆续火热起来。

　　2007年8月，环申公司在上海青浦成立。刚开始，他们做的是工业地产产业链条的最低端，“其实就是最简单的销售，业务员每天接到的电话都是客户要找厂房，完全没有技术含量可言。”兰正荣说，现在环申公司的网店已经遍布长三角，所涉及的项目从几百平米到几万平米都有。而环申工业地产旗下的“第一厂房网”也成为了行业内的知名门户网站。

　　尽管如此，兰正荣他们依然面临着很多挑战。最主要的问题就是怎样解决客户日益增长的不同需求。

　　“对比去年同期的市场境况，今年上门拜访和咨询厂房信息的客户大幅度提升。”兰正荣说，但是他发现，这些拜访的客人变得异常地谨慎，要求也提高了很多。

　　“以前经常出现一些客户，对厂房盲目地要求大，也许是他们对未来预期很乐观。而且，这些客户成交效率都很高，一般都是马上就定下来了。”兰正荣表示，现在来拜访的客户，对厂房的面积、配套设施等基础建设问了又问，还要货比三家。

　　环申工业地产昆山业务总监张飞也发现了一个新特点：越好的厂房周转率越快。“好的厂房非常缺乏，以至于一有这样的物业放出来，市场马上就能消化掉。”

　　兰正荣说，随着中国经济继续保持快速增长，包括劳动力在内的要素价格全面上升，过去粗放型的经济增长方式已经难以为继，不少企业响应国家号召，转变增长方式，对厂房的要求也提升了。

　　两极分化

　　一位业内人士在谈到厂房中介时这样形容：简单、偏门、狂赚。这其实也道出了厂房中介火爆的一个最重要的原因：低门槛，两个人，一间门店，就可以开张了。

　　据兰正荣介绍，现在上海大大小小的工业地产经纪加起来至少有700多家。究其原因，除门槛低之外，一是前两年工业地产市场的火爆使很多人不假思索地介入进来，二是厂房中介的单笔业务利润非常丰厚，提成甚至高达20%——以至于业内流传着这么一句话：“三月不开单，开单吃半年”。

　　“厂房中介一直是一个流动性很高的行业。”兰正荣说，因为这一行准入门槛低，对学历没有要求，从业者多是初中以上文化水平，靠的是边做边学。

　　然而，在这样的无序的竞争下，问题出现了。“比如，我们公司一般是收取一个月的佣金，但是一些小公司为了拿到客户，就收取20天或者半个月的佣金。”兰正荣说，现在已经是狼多肉少的局面了，这种无秩序的混乱竞争会恶化整个行业环境，降低行业整体的品牌形象。

　　“越是这样，就越容易形成两极效应，大的越做越大，小的越做越没饭吃。”兰正荣表示。

　　瓶颈是信息不对称

　　回到2005年或2006年的年关，一个不被百姓所熟知的行业高唱凯歌来庆祝丰收，因为他们一不小心就赚了很多钱。这个行业就是厂房中介。

　　“真怀念以前的日子！”一家小型厂房经纪经理陈凡感叹说：“那时候我一个月轻松做几十万的业绩，现在比以前辛苦了一倍，业绩却没有以前的一半好！”陈凡说，最主要的原因是竞争激烈，僧多粥少。

　　“但不管怎么样，希望还是有的。”陈凡突然话锋一转。“事实上，我们不需用去担心厂房中介的前景问题。道理很简单：中国的制造业要发展为真正的‘世界工厂’，达到美国、日本的水平，还有很长的路要走。美国、日本的制造业都占到了世界的30%以上，而中国目前还不到10%。制造业的迅猛发展，第一件事就是对工业厂房的大量需求，这也正是厂房中介的利润空间所在。”

　　厂房中介市场目前面临着政策的影响，土地政策、产业转移、产业结构调整升级等，但政策始终会存在，不构成市场经营模式创新的一个内在的驱动因素。那么，厂房中介市场的最大瓶颈是什么？

　　“最大的一个问题就是信息不对称。”兰正荣说，业主或者客户在通过中介公司交易厂房时，信息是不对称的，客户所掌握的市场信息相比中介公司来说是缺失的。而信息不对称的原因是经纪素质低，导致提供不了高水平的服务。

　　兰正荣说，对于工业地产商来说，需要的人才是复合型的，既有地产属性，也有产业经济属性。既有地产操盘的经验，也更加需要了解国家的产业政策、产业经济发展的新趋势。兰正荣切身体会到，做厂房经纪不容易，能成为精英更不容易。如今，在厂房中介这个庞大的群体里，专业性普遍欠缺。

　　不只做中介

　　除了要解决信息不对称这个问题，对于一家工业地产经纪公司来说，做深还是做广，要专业还是要规模，也是一个需要思考的问题。

　　“未来工业地产的发展趋势要以产业招商为主导，或者是品牌拉动推广的形式，每一个项目都要考虑产业和政府的政策，开发商如果能够有所作为，必须对产业政策吃得很透彻，引导和服务好企业，实现资源互补。”

　　兰正荣说，大多数厂房中介公司眼睛就只盯着厂房。当厂房中介市场没得做了，它们就看不到希望了。事实上，厂房中介也是在为当地招商引资，如果厂房中介能有这个意识，就好办了。因为招商是个永恒的话题，有做不完的事。

　　从中介到招商，只是一个意识的转变，却能换来无比美好和广阔的一片天空。

　　然而，很多小厂房中介既没有先进的管理，也没有制定前瞻性的战略，从中介到招商的转变，对于大多中小厂房中介公司来说，这也许只是一个很美好的构想。

　　工业地产经纪公司

　　俗称厂房中介，为投资者和物业所有者双方达成出租和购买而建立的一个平台机构，提供招商引资市场中介服务，并有为双方保证安全交易的义务。

　　主要业务流程为：投资商开发、客源登记、信息回访反馈、带看厂源、三方谈判、签约、汇款方式、物业交接等等。