第三方理财之诺亚财富:老大的烦恼

六年前，上海诺亚财富管理中心刚成立时候，还在用二手办公用具；六年后，诺亚已经登录纽约证券交易所，成为国内第三方理财公司上市第一股。

六年的时间，诺亚还是那个诺亚。

“业务规模上，我们远远走在前面，目前我们还不知道谁排第二，因为差距太远了。”应松说。

“只是，别人对你的眼光变了”。谈到上市之后的变化，诺亚财富首席运营官应松这样说道，上市之前没人知道你是谁，但是现在，别人都盯着你。

作为国内从事第三方理财业务的开创者，诺亚财富受到了红杉资本中国基金创始合伙人沈南鹏以及乐百氏创始人、天使投资人何伯权的青睐。2010年11月10日，诺亚财富登陆纽约证券交易所，这家资产管理企业正式走上资本市场，也成为众所周知的行业老大。

“业务规模上，我们远远走在前面，目前我们还不知道谁排第二，因为差距太远了。”应松说，现在诺亚的管理资产达到了300亿，会员数近20000人。应松透露说，IPO募资1500万美元将用于建立公司的分支机构和系统的开发建设，2011年目标是分支机构扩张到65家。

“但是，也许再过十年回头看，现在这点业务不算什么。”应松说。因为这个市场太大，要走的路还很长。

　　做自己懂的事情

第三方理财最大的卖点是中立性和客观性。以诺亚财富为例，客户（资产一般在1000万以上）首先要成为诺亚的会员，才能了解诺亚推荐的产品和投资建议。诺亚给客户提供的理财服务是免费的，但要向其上游的金融机构收取1.5%左右的佣金。

和市场上其他第三方理财公司最大的区别在于，诺亚财富从创建之初就将目标客户锁定于高净值资产客户，“我们客户都是资产1000万以上的人群，每笔投资额起码在300万以上”。

不过，诺亚不是简单地把市场上的产品推荐给客户，而是严格筛选产品。诺亚竞争力之一是参与产品的前端设计。应松透露，今年，诺亚财富可能会扩展到公募基金的代销领域，目前他们正在申领这一代销资格。应松解释说，即便涉及公募基金代销业务，也并不影响第三方理财的中立性，“原则是做我们看得懂的东西，把简单的事情重复做，做到极致”。

而诺亚财富总裁汪静波也在其他场合表示：诺亚的强项还是在于对金融投资产品的筛选，我们不会去做跟供应商竞争的事情，诺亚始终要保持独立客观性。

　　用人，不问出处

做私人客户，最大的成本之一是沟通成本。诺亚的理财师用什么方式打动富豪呢？

“这个很简单，最大的诀窍就是真诚。”应松强调说，诺亚的优势不是一天两天形式的，是靠长期积累出来的，“在过去七年里，我们向客户提供了大量的非常稀缺的投资机会。”

应松认为，诺亚财富是人才密集型企业，“有人认为我们这个行业是轻资产行业，但我觉得是重资产行业，人是最宝贵的财富，声誉是公司最大的资产。”

正因为如此，诺亚不惜重金培训员工，“让理财师具备成功人士的因子，要与成功人士对话，自己先要具备成功人士的因子。我们有非常多的培训，一个48个月的培训计划叫做‘私人银行家成长计划’，公司投入的培训费用将近40多万。如果员工实现了这个计划，公司还会送他去中欧、长江商学院深造”。

应松说，诺亚对员工培训的投入是很多公司无法比拟的。诺亚不在乎你有没有客户积累，或多少专业知识，只需要不断学习的精神。在诺亚，一个曾对金融“敬而远之”的“艺术青年”，也可以成长为优秀的理财师。

　　人才保卫战

可能是诺亚上市引发的财富效应，越来越多的第三方理财公司在市场上出现。然而，国内私人理财行业兴起才短短几年，包括理财师在内的相关专业人才仍属稀缺资源。“在第三方理财行业，诺亚就像这个行业的黄埔军校，只要从诺亚出去的人，有一个要一个。”诺亚财富市场部副总经理石伟松这么说。

但是，正是因为这个原因，也让诺亚受到威胁。特别是上市之后，这个问题更加凸显：其他第三方理财公司都将目光投向了诺亚，进行“挖角”。

针对这一问题，诺亚创新了对理财师的管理方式。首先，诺亚付给理财师底薪。很多理财机构中，理财师都没有底薪，收入来源于产品销售佣金。诺亚支付底薪，在一定程度上保证了理财师在提供理财服务时，不以产品为导向。

在员工激励方面，诺亚还有自己的一套独特办法：诺亚员工600多人，其中将近1/3是合伙人，持有公司股份。“我们希望自己创造一个像高盛一样的文化，每年都会发展新合伙人，而且我们有很隆重的方式进行表彰，给他们股份”。

　　有钱的烦恼

应松说，目前主要任务便是如何更好更快地全面发展，包括IT系统建设、客户服务品质、扩大产品线和分支机构等。

确立了竞争优势，摆在诺亚面前的，或许是有钱后的烦恼。

首先，钱怎么用？比如，诺亚个人客户有60%是通过老客户介绍的，但实际上，“这也是我们面对的一大问题和挑战，诺亚的广告很少，如果要做宣传，现在如何做？”应松说。

另外，诺亚目前发展重点是在二三线城市扩张设点，这些地方诺亚从未涉足过，当地人也不了解诺亚这个公司，怎么推广成为诺亚面前的一大问题。

“这种感觉就像在爬一座别人从来没有爬过的高山，而下面还有很多人看着。”应松说，上市之后，面临的问题和挑战接踵而至，不过，目前遇到的问题都是意料当中的，必须迎头而上，去接受挑战。

“要以更高的要求自己，这就是上市带来的最大价值。”应松这样说道。

作者：胡琼 2012-02-09 15:55 来源：投资有道11年5月刊