第三方理财之海外及香港模式：欧美客户“慷慨”

　　随着2000年强制性公积金计划的引进，香港投资人日益热衷从保险产品获得高回报，ILAS（投资相连保险计划）也顺势成为香港第三方理财主力发展的产品。

60%，50%，30%，这分别是美国、澳洲和香港第三方理财机构所占有的市场份额，即金融理财产品的销售额中有相当大的比重是通过第三方理财机构下单的。而国内第三方的占比仅仅1%，与海外相距甚远。第三方理财也因此被多数市场人士看好。

　　向客户和机构收费并行

发展日趋成熟的海外第三方，对处于起步阶段的国内市场显然有着不小的借鉴意义。在美国，第三方理财机构的收费模式主要有两种，即向客户收费和向机构收费，其中向客户收费占了主流。一些知名的独立理财师只需要长期为十几人、几十人做好终身理财服务，即可使其轻松获得百万美元的年薪。例如美国知名理财公司柯契斯?菲茨财富管理公司的利润来源就只来自其客户，但细分为理财规划服务费和客户资产管理费。

咨询费的收取在这家公司具备了一定的模式：客户第一次来公司做完整的理财规划需要15000美元；第二年以后采用按小时收费的方式。而资产管理费一般是所管理客户资产的0.8%~1%左右。客户资产越多，管理费率越小。事实上，理财规划服务费只占到该公司利润的10%，其余90%的收入来源于客户资产管理费。但就是这10%的收入奠定了90%的利润基础。

不过在内地，向客户收费还“不太现实”。不少业内人士异口同声地表示，即使定位于百万阶层以上富人群的第三方机构，也无法收取咨询费和会费。

甚至在香港这种方式也还行不通。香港最大的理财公司康宏理财集团董事陈子建表示，中国投资者理财意识没有欧美成熟，他们认为理财师给他们做理财规划是义务。

　　成熟理财师

目前，第三方理财机构的团队配置主要分为三块：客户服务部门、理财师团队和研究部门。其中，理财师队伍跟客户交流最频繁，但一家公司不能过多依靠理财师的能力，要让客户看到理财师背后的公司价值才是第三方理财公司长久发展之道。

在美国，从事第三方理财的专业人士90%以上都拥有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所的从业经验，年纪在40岁甚至50岁以上，即通常意义上的成功人士。而国内第三方理财行业30岁左右的人比较多，从业时间短，投资经验不足，可信度和可靠性都不够。专业人才储备不足，成为很多第三方机构高管头疼的问题，甚至也将是制约整个行业发展的一个瓶颈。

　　投资相连保险计划（ILAS）的崛起

随着2000年强制性公积金计划的引进，以及香港客户日益热衷从保险产品获得高回报，ILAS深受欢迎，并成为增长迅速的理财产品。ILAS源自传统的寿险保单，分为定投及整付两种，保费亦因其结构不同而有所差异。ILAS的价值通常跟其相关的投资表现挂钩。

自1997年亚洲金融危机以来，ILAS的需求稳步上扬。根据香港保险业监理处发布的1998年至2008年香港保险业务统计数字，即使面对环球金融危机的影响，2008年保单保费下滑41%，但当中有关ILAS业务的保单保费则由1998年的23亿港元攀升至2008年的357亿港元，复合年增长率高达32%。2004年至2008年期间，ILAS保单保费增长更为可观，整付及定投的保费复合年增长率分别跃升35%及33%。由此，香港业内认为ILAS将成为香港第三方理财机构主力发展的理财产品。

　　香港案例之御峰理财

着重于定额定投

创立于1998年。专业、独立、个性，是御峰理财以至香港第三方理财市场发展的核心。为了解及迎合客户需要，会先对客户的基本数据进行分析，包括投资目的、风险承受程度以及资产状况。现时，第三方理财机构着重为客户提供较长期理财服务，尤其是定额定投的理财方式及产品。

在产品选择上，第三方理财机构跟多个不同领域的金融机构签约，从而增加各类基金、保险等投资产品的选择。以御峰为例，公司业务伙伴及产品供货商包括基金投资公司、保险公司、离岸银行、信托公司及法律机构等。

代销佣金与顾问费并行

《投资有道》：御峰理财的客户定位是怎样的？客户会否在御峰开立理财账户？

御峰：客户就是需要专业理财服务的投资者，没有特定的资产门槛要求。客户需要在御峰开立理财账户。

《投资有道》：现在是采用会员制还是非会员制？各是按什么比例或标准收取服务费？

　御峰：没有会员制和非会员制之分, 开立理财账户后便是客户, 按产品或服务收取费用。

《投资有道》：公司的盈利模式是怎样的？比如是代销产品收取佣金还是其他方式？

御峰：视乎客户需要的服务是怎样, 有些是代销产品收取佣金, 有些是提供服务收取顾问费用等。

《投资有道》：具体以何种方式与产品供货商开展合作？

御峰：我们有专业的产品团队, 与供货商商讨合作; 而研究部则会对产品、供货商进行尽职审查, 以确保客户投资的安全。

《投资有道》：公司团队组成是怎样的？财务策划师需要具备哪些条件和履历？

御峰：我们公司约有200名员工。财务策划师需通过专业考试考取，财务策划所涉猎的范畴，涵盖了生活中所有与财务有关的层面，当中包括以下六大范畴：财富管理、保险策划、投资策划、税务策划、退休策划及遗产策划。

《投资有道》：香港现有多少家第三方机构？

御峰：香港较大规模的第三方理财机构约有10间。