逐梦财富管理，上海银行二次转型初战告捷

经济发展正在经历动能转换的周期，银行业的发展重心也随之从传统对公业务向零售金融迁移。而作为零售金融的重要支柱，财富管理是此间不可或缺的一块拼图。

然而，财富管理的江湖正在经历一场前所未有的激烈竞夺。一方面，尽管历经多年布道，但从投资者心智和渗透率来看，财富管理的大时代才刚刚启幕，蛋糕已经在快速膨胀；而另一方面，入局者众，除了银行，券商、公募基金、私募基金、第三方财富管理等等各种市场力量都在竞相争夺市场份额，在这条信任成本极高的赛道，比拼的是从产品到服务的综合实力。

在上海银行不久前发布的2021年报中，财富管理二次转型成效突出，客户数量到经营数据实现了全方位的跃升，成为重要的业绩亮点。高成长背后，是一场自上而下的转型之战。

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全行统筹发力转型

事实上，作为一家以上海为腹地的城商行，上海银行发力财富管理可以说拥有得天独厚的条件。上海不仅聚集了大量金融机构总部，居民的理财意识也相对超前。而上海银行作为本地城商行，拥有扎实的用户基础和品牌沉淀。

上海银行的财富管理转型始于2018年末，而2021年才是上海银行财富管理板块真正的爆发之年。

2021年初，上海银行开启了全行统筹发力财富管理二次转型的步调。行长朱健担纲财富管理协同推进小组组长，分管零售和新兴业务的两位副行长担任副组长，将包括公司板块、零售板块、运营板块、新兴业务板块、科技板块、中后台支撑板块、集团子公司在内的共计11个部门、2家子公司集中统筹起来，共同建立财富管理协同推进机制。

对财富管理板块的战略置顶直接将业务增长推上了快车道。

数据显示，2021年，上海银行全年财富管理中收同比增长 32.12%，年末个人理财余额增长 19.33%，同业机构托管规模增长 20.05%。财富管理中收15.22亿元，增速为32.12%，收入贡献占比提升较上一年度提升9.37个百分点至44.68%，成为零售中收增长的“新引擎”。得益于财富管理等中间业务的驱动，上海银行的手续费及佣金净收入高速增长61.31%，占营业收入的比重同比提高5.04个百分点。

与此同时，2021年财富管理客户增长创近年来新高。

（数据摘自上海银行2021年报）

年报数据显示，截止去年末，日均 AUM 30 万元、100 万元、800 万元及以上的客户数量分别较上年末增长 18.23%、28.40%、 28.27%；月日均 AUM 分别达到 7,530.32 亿元、4,688.90 亿元、933.79 亿元，分别较上年末增长 23.86%、28.69%、23.66%。各个层级的客户增长均创下了十年历史新高。

市场给积极的正向回馈背后是产品体系的完善和服务能力的全面提升。

事实上，发展财富管理业务并非一个单线任务，不仅需要不同业务彼此支撑，更需要不同部门之间的高度协同。

“首先是财富管理与资管业务共同建立了以理财客户需求为起点的洞察体系。前者发力经营，后者侧重产品，共生共赢。财富管理通过为客户配置理财产品，全资子公司上银理财为财富管理业务发展提供产品保障，子公司上银基金去年在上海银行累计销量近30亿元，超前两年之和。转型期间，财富管理理财余额增加了126%。”上海银行相关负责人表示，“此外是业务协同，财富板块与同业部联动探索出了‘定制+托管’比翼发展的特色模式，年内定制的基金带动托管规模近200亿元；最后是队伍协同，财富板块与人力部协同推进搭建专业人才培养体系建设，年内财富客户经理队伍人数增长 27.73%。”

伴随客户成长

财富管理的本质是一种远期兑现的服务。这意味着服务价值要兑现必须满足两个条件：能够说服用户等待，以及切实为客户的财富实现保值升值——这几乎是树立口碑的唯一方式。

然而，客户对金融产品的知识存在参差，风险承受能力也大相径庭，挑选自身匹配的理财产品往往需要耗费大量时间精力。而与此同时，财富管理市场已经高度线上化，这意味着用户的迁移成本已经非常低，必须以用户为中心提供优秀的服务和产品，才能够留住用户。

丰富的产品线是投资选择和盈利体验的重要支撑，为升级财富管理产品线，上海银行扩大并深化集团内外合作“生态圈”，在公募基金、保险、理财几大重点创收领域形成突破，不断深化合作关系。

截至去年12月，上海银行合作的金融机构数量百余家，与公募基金排名前20位的头部机构已经全部开展合作。数量之外，合作深度也在不断递进。2021年，通过与富国、易方达、中欧等机构的合作发行了7支定制基金，直接带动全年基金销售和保有量双双突破400亿，同时带动托管规模200亿。

保险业务方面，2021年，期缴保险代销规模继续保持增长，同比增幅16.08%。保险品类不断向医疗健康、养老服务等居民保障需求延展：通过积极引入上海市政府“沪惠保”惠民保险业务，丰富客户医保账户保险品种，惠及万余人；加快携手优质健康与养老保障服务合作方，甄选满足客户养老、健康等保障需求的保险产品。

此外，转型期内基金代销规模增长20倍，2021年上海银行股混基金市场352.48 亿元，较 2021年第一季度末增长 66.04%，保有份额排名所有城商行第二位。同步引入非公募产品线，构建多元产品渠道，并全力打造资产配置全品类平台，积极布局FOF、TOF、他行理财子等产品线，通过打造开放式平台，满足客户的各类财富增值需求。

值得一提的是，聚焦粤港澳大湾区经济发展和居民跨境投资，上海银行在城商行中率先布局“跨境理财通”业务，重点甄选“北向通”投资品种，首批引入业内优秀理财公司及公募基金等 7 家合作机构优质产品，覆盖不同流动性、不同风险偏好客户需求，搭建有吸引力的产品供应池，完善数字渠道交易体验，为有跨境资产配置需求的客户开辟了南北双向投资的新通道。数据显示，以稳健理财实现财富保值，上海银行21年为客户创造理财收益144.24亿元；通过甄选市场优秀资产管理机构，以优质代销引导长期价值投资，为客户持续带来盈利体验。

随着财富管理产品、服务体系和大财富管理协同机制得以完善，上海银行财富管理二次转型初战告捷，“上银财富”的品牌号召力得到了进一步强化。而长远来看，财富管理行业的发展是一个静水深流的过程，投资者教育的目标很难一蹴而就。行长朱健提出了“久久为功”的理念，着眼长期布局，倡导价值投资，帮助客户建立长期理性的投资价值观将是上海银行财富管理业务将要面临的一项长久课题。