马鲁德：“德国基因”能为中国带来什么？

在这个空间巨大、机会众多的新兴地域，他有时认为自己已经能够摸准并购市场的脉搏，但又总有一些时候令他依然摸不着头脑。尽管现在并购也已经是中国投资领域最热门的话题之一，对他来说最大的问题却是，从中国企业所出具报表的数字中无法看清楚其真实情况。

早在2009年，风景秀丽的杭州西湖边，9个投资人和企业家举行了一次小型聚会，他们计划成立一个PE机构，主旨在于并购德国的中小企业，并帮助这些企业进入中国这个新兴及潜力巨大的市场获得更大发展。

马鲁德

　　马鲁德（Daniel Mahnert-Lueg）就是这9人中的一员，眼下他已是这个投资机构-西禾（上海）投资管理咨询有限公司（Westlake Partners）中国办事处董事总经理兼合伙人，机构的英文名称正取自他们共同创业理念的发源地。同时，浙江是中国民营企业集大成之所，在这些创始人眼中，浙江的创业精神，也代表着一个PE机构必备的精神。

6年时间不长不短，这是德国人马鲁德在中国工作和生活的年头。在这个空间巨大、机会众多的新兴地域，他有时认为自己已经能够摸准并购市场的脉搏，但又总有一些时候令他依然摸不着头脑。尽管现在并购也已经是中国投资领域最热门的话题之一，对他来说最大的问题却是，从中国企业所出具报表数字中无法看清楚真实情况，“数字的可信度非常值得考量，而这在西方国家几乎是不可能的。”这位个子高大、言语温和的德国人颇显困惑的告诉记者，这可能是中国和在其他国家进行投资行为中最需要注意的一点。

合伙人关系网构建竞争力

这个名字带着中国诗意的外资投资机构在官网上这样介绍自己：我们是一群德国企业家和投资家，拥有十分丰富的金融、创业及投资经验，并且在德国拥有广泛的人脉和投资信息，对中小型企业或公司分拆进行投资。我们帮助旗下投资的公司在新兴经济体（尤其是目前世界上最大的增长市场中国）获得快速稳定成长，计划未来几年内在中国投资超过两亿欧元（折合人民币约16亿元）。

从这段介绍来看，这家投资机构特点可谓鲜明，它可以说是一个年轻的机构，但同时也十分成熟。

年轻在于他们的投资理念，而成熟是针对其合伙人来说的。

马鲁德告诉记者：“合伙人都拥有相当丰富的经验，他们的管理网络十分庞大，借此机构可以获得优质的项目和资金，同时他们对德、中两国的市场相当了解。最大竞争力则在于投资理念，也就是说选择在德国具有先进技术、又在中国具有发展前景的中小型企业进行并购，帮助其在中国发展，同时也帮助想在德国投资的中国投资人精准的寻找到合适项目。”

西禾投资的合伙人由三部分组成：PE、企业家、律师。他们所有高级合作伙伴的私募投资经历加起来将近百年，其中包括德国私募基金的奠基人、凯雷在欧洲的创始人、美国银行在德国的首席执行官以及很多拥有长久创业精神的中小企业家们。

同时，他们还拥有一个顾问团，大多由中国人组成，其中很多是在德国留学以及工作、之后再回国进行创业。对于双方市场都比较熟悉，特别是对德国市场与经济都有相当深入的了解。这些人在中国都拥有比较成功的企业，也有的是德国企业在中国的首席代理，无论是对产业形式还是经济发展都有其独到见解。

在共同的投资理念旗帜下，这些合伙人资源给西禾投资带来一张巨大的关系网。不仅提供资金，也同时提供项目等各种便利。

　　每年只投一、两个项目

德国人的谨慎保守是众所周知的，今年以来西禾投资已经看过了150个项目，马鲁德的风格是精挑细选。

“我们每年只投一到两个项目”他说，“我们只选择最合适的，从价值角度来说是最有潜力的项目。”

马鲁德向记者列出了一些选择标准的关键词：德国的中小型企业、利基行业全球技术领先者、充裕的现金流、在中国市场将有很大的发展潜力但尚未或仅有有限的直接中国市场业务活动、独立股权交易的财务可行性、股权价值在一千万到一亿欧元左右。

“当然我们首先会研究中国未来对于哪些行业需求巨大，德国市场上有很多中小型企业可以说是某些特定细分行业的领军者，甚至可以说在全球都名列前茅。但受制于行业规模较小，因此企业的盈利收入还没有得到扩张。我们看重的企业，就是在一个细分领域内有国际领先地位的德国公司，他们目前还属于中小型规模，可以在中国获得更大发展，但目前还没有或很少在中国进行相关业务操作，这是我们最基本的投资理念。”他用较为熟练的中文又一次强调说。

他们没有什么投资领域的限制，由于市场的作用，目前比较感兴趣的领域在于工业、技术产品、消费品和奢侈品以及专业的服务机构，投资期通常为3～7年。比如，最近西禾正在收购一个德国工业设备的公司，即将签约，这家从事机械设备方面的企业市场份额在世界上几乎遥遥领先于同类企业。此外，还有一个正处密切洽谈中的是德国某高端时尚品牌，这个品牌在中国市场已有门店。

马鲁德向记者表示，在中国他每天都会看很多个新项目，同时他还要关注德国公司在中国是否有发展机会、寻找共同投资者，尤其当项目在起步阶段时手把手协助德国公司在中国业务发展中的各种细节。这些几乎是他每天都要做的事情，只是不同的项目进行到不同的阶段，周而复始。

　　独特的投资模式

据统计，2012年上半年，共有71只私募股权投资基金完成募集，数量同比缩水近四成，其中披露金额的68只基金共计募集52.14亿美元，同比减少77.1%。募资难目前已经成为中国众多PE机构面临的大问题。

西禾投资对此倒并不担心，马鲁德告诉记者，他们的资金主要来源于各级合伙人，正因如此，他们在募投管退等流程上相对传统PE机构更为顺畅和便利。

值得注意的是，他们以杠杆收购作为主要的收购模式。马鲁德说，这是在西方较为传统的投资模式。说的通俗点，大致的方法就是收购方向银行贷款，以贷款投资，最终由被投企业偿还本息。这种收购模式的优势在于，并购项目的资产或者现金要求很低，运营效率得到提高，并有利于改进领导力和管理。但在中国，由于政策的限制，这样的杠杆收购模式并不常见且很难进行实践。

采用杠杆收购的方式，就必须要求对被收购公司超过50%以上的股权控制，这也是与传统PE最大的不同。比如在中国，PE在投资项目后更多的选择控制被收购公司小部分股权。

“但我们也在进行基金模式的融资，目前正处于对市场的测试阶段。”马鲁德说。

将项目引进中国后如何落地，是操作流程中的关键环节。针对不同的并购对象，西禾投资采取不同的方法。

“如果我们是大股东，那么在中国我们会考虑自己注册公司，首先帮助投资的企业立足，待其规模扩大之后，将主要生产业务也搬到中国，生根发芽。除此之外，我们还会考虑寻求当地企业成立合资公司。另一种情况是，我们帮助中国的战略投资人收购德国企业，并购完成后，我们持有小部分股权，而在过程中，我们不会干涉太多，所要做就是帮助中、德双方企业的交易更加融洽，帮助双方进行更好的整合。”

并购是西禾投资的主要退出方式。在德国，由于他们并购的都为成长期的优秀企业，因此往往直接卖给其他PE方或者其他相关企业。在中国，如果战略投资人希望去收购一些具有国外先进技术的公司，他们就帮助这些投资人在欧洲市场推荐项目资源并帮助收购操作。此外，IPO当然也是他们的退出方式选择之一，但具体需要视被投资项目的规模而定，并不为主。

马鲁德透露，到目前为止，如果从在欧洲当地市场并购投资来看，预估的内部收益率将会保持在20%。而如果将其成功引进或扩展中国市场，收益必定超过20%。

如今，这家德国PE机构还在寻找适合的中国的共同投资者进行联合投资。“考虑到整个价值的增长基本在中国，因此我们希望的中国的共同投资者是金融投资者或者是策略投资者。我们的投资理念即使在德国也是比较新颖的，当我和别人说到这点以及操作模式时，很多投资者表现出很大兴趣，这也是我们在做基金融资准备的原因，市场上有很多人愿意投资我们这个概念。”他说。

从马鲁德的表述来看，西禾投资看重精准投资，最终的落点还是在中国。

中国的并购市场很难看清

对马鲁德来说，当前的问题在于中国的并购市场变幻莫测，很难看清。五年前，他曾经在香港为一家美国的PE机构工作。这家机构拥有悠久历史，资金量非常充沛，虽然投资风格比较保守，但是其投资回报率非常高。当这家机构想在中国市场寻找合适的项目投资时，发现实现起来出人意料的困难。

马鲁德总结了几个方面的原因：“首先，我们想做并购，但中国的并购资源非常少。其次，我们希望以杠杆投资模式，但中国政策有限制。第三，在中国，每个行业都非常庞大，有多如牛毛的中小企业。要知道在西方国家，一个如此大的行业中，就有几个’领头羊型’的企业，PE投资的时候基本可以比较准确的选择市场份额第一或者前几位的企业，但是在中国市场缺乏领头羊，一家外资PE几乎无法进行准确的判断，令投资选择非常艰难。”

他表示，另一个很重要的原因就是，中国企业的财务报表往往问题很多，企业信息不透明。他的经验是，在中国要找到最合适的项目，需要的是关系网，需要投资人可以熟知项目企业的创业者及团队，需要近距离观察企业未来发展理念以及处事态度和风格。“在欧美国家投资，要看一家公司，基本只需要看那些数字即可，都是真实可靠、可作为依据的。”他说。

投资行业的发展受制于目前中国的并购市场还不成熟，并购的投资回报率远没有IPO高。马鲁德建议：“从目前的状态来看，许多PE正在收购公司，但是他们所持有的股权部分比较小，如果他们要提高并购的投资回报率，一个有效办法是持有该公司较大部分的股权，并购之后再去收购一些同行业或者相关行业的中小型企业，将他们捆绑在一起，形成产业圈或产业链发展。这样可以带来协同效应，形成一个优质的组合，对企业本身的发展非常有好处。另外一个办法就是通过杠杆收购模式，这也能有效提高利润率。”

马鲁德说，如今还是有太多的PE机构在中国本土形成或者正在涌入中国，就如一个潮流，他们似乎都认为自己在中国很快能够赚钱。但是大部分的PE机构，五年以后的发展就会遇到问题，因为这个市场之前一个最赚钱的方法就是IPO的退出方式，但可以看到IPO退出正在越来越难，这个问题必须引起重视。

　　“全民PE”太疯狂  中国投资风险更大

在马鲁德自己逾10年的投资经历中，有一个投资案例令其记忆深刻。

这是一个在中国的投资案例，目前这个公司还没有进行IPO。从帐面上看，经历了几轮融资之后，马鲁德当时所持有的股权价格涨了近10倍，但是公司业务的盈利收益却只涨了1倍或者2倍。“如果光看投资的价格，我会非常高兴，但是只要公司没有进行IPO，就没有套现，这也只不过是账面数字。如果没有市场，就卖不出去，那么这些所谓的价格就是’Nothing’”。

中国“全民PE”的疯狂让马鲁德感到诧异，事实上他觉得在中国的投资相比之下其实更具风险。“中国经济此前处于高速发展期，但逐渐的，以前发展中没有得到显现的问题，或许在今后几年会慢慢显现出来。中国的企业发展整体并不成熟，在德国，如果一家企业市场占有率第一，那么它基本都已经发展了近百年，对这样的企业投资基本不具备风险。”

一般来说，更重视“人”的投资往往是VC或天使这些更早期的投资者。作为PE，马鲁德在投资标准里将“人”放在第一位。

“选择项目时通过数据进行分析和判断的部分是可控的。但是，对于人来说，却是不可控的。管理公司的人、团队，他们对于发展的态度是什么？他们个人将来的发展计划是什么？这些都非常重要。”

在判断“人”是否值得投资之时，马鲁德的标准是：5年以内，或者1至7年，他们需要在公司中坚守自己的岗位，而性格方面，更偏重沉稳之人。

事实上，马鲁德希望通过他们这些人的努力让德国人能够更多的了解中国市场和中国企业，他希望自己成为一个桥梁。他坦率的说：“直到现在，大多德国人对中国市场的印象仍较为一般，但是我想这样的状态正在逐渐改变。”

虽然还不能称之为“中国通”，但这位德国的投资人对中国也有了很深的感情。他自认为厨艺很不错，甚至是复杂的中餐也能够掌握。在长达一小时的采访过程中，他几乎将自己学到的中文语词搜肠挂肚全数贡献，有的意思甚至换了几种方式表达数遍，一位职业投资人的“耐心”得到了很好的体现。马鲁德对记者很谦虚地说，保持耐心和表达诚意不仅是一种性格特质，也是投资人最应有的心态。

马鲁德（Daniel Mahnert-Lueg）

★ 西禾投资中国办事处董事总经理兼合伙人

★ 在德国、纽约和中国拥有12年专业投资经验。曾在香港任职于全球知名的私募股权机构安盈投资。

★ 加盟西禾投资之前，曾作为一家全球大型制药公司的销售开发总监负责中国市场开拓。

★ 他还担任新西兰证券交易所上市公司Genesis的董事。

★ 拥有中欧国际工商学院工商管理硕士学位及纽约大学斯特恩商学院学士学位。