谢娜：红杉资本“女投手”

“我一般不会接受针对个人的采访。”她直截了当地告诉记者，语气客气而保持着距离。“可以多谈些项目，少谈些个人。”这就是谢娜，红杉资本中国基金副总裁。与记者印象中的那位PE人风格完全一致，大部分的时间她在认真地倾听他人，自己发言时则开门见山，言简意赅。

采访到红杉资本（Sequoia Capital）中国基金副总裁谢娜并不是件容易的事，一个原因是太忙，基本上不是在开会，就是在出差。另一个重要原因则是她一贯的低调作风。

2005年成立的红杉资本中国基金掘金能力在业内有目共睹，成功上市的投资案例亦不胜枚举，2010年底敲响纳斯达克钟声的博纳影业便是其中之一。

　　“我一般不会接受针对个人的采访。”电话中她直截了当地告诉记者，语气客气而保持着距离。“可以多谈些项目，少谈些个人。”

事实上，创立于1972年的红杉资本共有近30只基金、近100亿美元的总管理资本，在全球有着太多的明星投资人，无数成功的案例在业内广为流传。2005年成立的红杉资本中国基金亦沿袭着这一“传统”，比如它的创始人沈南鹏，以及掘金匹克运动、高德软件、乡村基、新高地、诺亚财富、麦考林和博纳影业等等成功投资案例。

目前在红杉中国的网站，其公布的管理总额约20亿美元和约40亿元人民币，总计7期基金，投资项目达到70多个，其中已上市项目则有16个。2010年，在34家中国公司赴美主要交易所IPO上市的记录中，红杉以8个IPO的成绩，成为被投公司2010年赴美IPO最多的一家VC/PE机构。这8个项目，大部分都是红杉中国基金成立之初的第一批投资项目。

在这些光环下，2006年加入红杉中国的谢娜，保持着自己的沉稳不张扬。作为团队中为数不多的女性投资人，对市场特有的敏感使她总能够在负责的消费、新能源和文化传媒产业领域中发掘优质潜力项目。

“针对一些消费类的项目，我的投资敏感度更高一些。女性可能本就会更多关注到市场上突然出现的一些新潮流、新消费品，以及它们未来的趋势。”谢娜笑着说，对这个问题她显得相对轻松。

谢娜　多伦多大学计算机工程学士，斯坦福大学工商管理硕士。
曾在Monitor Group担任管理咨询顾问，在那里积累了各类消费品和服务业的广泛知识，获得了丰富的经验。
2006年加入红杉，现任红杉资本中国基金副总裁。

　　投资要点：团队，市场，商业模式

她曾在微博上看到一则故事，根据《Boston Globe》报道，一位哈佛刚毕业的华裔年轻人创立了一个新的健身中心的获利模式，她称为“Gym-Pact”即“健身合约”。大致是客户可以免费加入健身中心，免费使用健身设施。但如果当客户没有按照规定时间出现在健身房里，就必须付会员费。

她立刻回复道：“作为期望得到健康生活的消费者，我太喜欢这个模式了。然而作为投资人，我要问，当一定比例的客户按照规定时间锻炼，还有哪些附加产品能够刺激他们消费，从而实现可持续的盈利？”

“我们投资一个公司主要看四点：团队、市场、商业模式、是否有持续的发展。”话题进行开，她很快进入状态，简明扼要地对记者说。

2010年底，她刚完成了一项过亿元的投资计划，即联合鼎晖投资，注资驴妈妈项目，这也是红杉资本第一次投资旅游电子商务领域。

她对这个项目观察了两年多。

“旅游这个子行业我一直关注和研究得比较多，首先要判断市场够不够大。如果市场够大，高速增长是很明显的。现在看来，国内旅游行业的趋势就是休闲娱乐旅游，比如最近两年来散客比例已经超出团客。关注变化的市场情况下产生的需求，这是很关键的。”

当驴妈妈创始人洪清华两年前与她谈创业设想时，她完全了解他说的是什么，并表现出极大兴趣。

“尽管是电子票务，但事实上涉及到的东西很复杂。最初我最主要的疑虑就是消费者能否接受，尤其是能否接受线上支付和预付费。因为如果不能接受这种方式，整个流程就形成不了闭环，对驴妈妈来说意义就不大了。”

2010年，她认为这家公司的计划及预期已经完全达到，同时还在商业模式层面创造出更多的惊喜，并在长三角地区形成一定规模和知名度。

“这种情况打消了我的疑虑，也证明了团队的执行能力很强。同时，其母公司景域集团已形成从景区规划到门票分销、资讯服务、营销推广等一体化的上下游产业链，不仅给后来者树立了相当高的门槛，而且具备了非常强的抗风险能力。因而才决定投资。”

尽管这个项目离上市还有一段时间，但她表示对其前景“很有信心”。

“我一般会比较关注创业成长期企业，就是比创业期稍微再晚一点。而红杉资本本身有创投、有成长期投资、也有人民币基金，甚至会投一些非常早期的企业，与企业团队一起创业。基本涵盖了企业发展的各个阶段。”

据说VC/PE们有个不成文的习惯——15分钟即可判断有没有深入的机会。“投与不投，15分钟已经足够。”

“实际的投资决策需要更长的周期。”

尽管如此，谢娜还是更希望看到言简意赅的项目领袖，实际上她却时常会遇到爱讲故事的人。

“从他为什么要做这个事情开始，是什么激发了他，他打算怎样做，为什么这样的模式能够成功……没错，按照事情发展的时间顺序，这是创业者的逻辑。但对于投资人来说，最想要得到的信息就是：你做的是什么、怎么做的、已经做到了什么地步、接下去将如何继续……表达的清晰，说明他们思考的深入，也说明实现赢利模式的可能性越大。”

她表示，如果在美国做投资，可能更多的会先考虑市场前景。但在中国情况不太一样，企业往往要靠一个创始团队，带着企业从创业期走到成长期，甚至一直到上市之后。中国企业创始人文化非常浓厚，创始人对企业情结很深。在中国做投资，人的因素与市场因素都一样重要。

“投资之前，我们会与创业团队进行非常充分和完整的沟通，包括其中层团队是否能真正做到各司其职并能以整个公司的远景和利益为出发点思考问题，这些都很重要。双方在企业的发展方向有一致见解，这样才能让入资后的董事会层面实现高效率的工作。”

她认为，对于投资人来说，看一个企业的管理人员，最简单的方法就是看其财务、人事和管理能力。

有时到附近开会，路过被投公司，她会上去看看他们的近况。在日常运作过程的细节中，发现一个公司对内部管理的控制，以及创业者对这个企业的掌控能力。

风投是一个高风险、高增长行业，尤其是投早成长期企业，后期很容易出问题。

“曾经有一些投资项目后来的发展没有原本构想的那么好，尽管原因各不相同，但如果团队没有问题，我认为都是可以修复的。”

2010年9月28日，红杉参与投资的乡村基在美国纽交所挂牌交易，成为第一家在美国上市的中国快餐连锁企业。

　　2006年加入红杉中国的谢娜，保持着自己的沉稳不张扬。女性投资人对市场特有的敏感使她能够在消费和文化传媒等领域中发掘优质潜力项目。

　　钱以外的附加价值

基于红杉资本的实力与背景，任何一个企业如获其投资，都意味着拥有了快速扩张及打入国际化平台的可能。

2010年，谢娜操作了对钒电池 (VRB-ESS) 系统行业领军企业普能科技的项目投资。

“红杉的定位是创业者背后的创业者。我们不是说投完一个企业就不管了。对于我们投资的公司，在投资之后我们还是给予很大关注。红杉资本这样的投资机构，不仅仅在中国，它的机构遍布美国、印度和以色列。实际上，当我们投资的企业已在中国市场站稳脚跟期待向外发展的时候，我们在这方面能够带来很大的附加价值。比如建立海外办事处、在全球寻找适合的客户资源等等。”

事实上，除了迅速扩大，企业也乐意获得投资方带来“钱以外的资源”。2008年，红杉资本与联想投资各出资1000万美元，入股考验培训辅导企业万学教育。这也是红杉资本投资的第一家教育机构。在彼时金融危机的形势下，教育是很难得的维持一个较好利润状况的行业。谢娜更看重的是这家教育机构的全国直营模式。入股后，红杉立即将其投资的另一家服务型机构对顾客满意度调查的方法模型交予万学共享。

“如果被投企业处在早成长期，财务方面比较弱，我们有专门财务团队帮助企业建立和规范构架，为未来的快速发展打好基础。在临近上市阶段，我们还可能会为企业推荐一位CFO，毕竟我们的资源比较丰富。”

　　海外本土上市：各有优劣

2010年中国公司赴美国IPO的数量创下了历史纪录。34个IPO总共募集资金40.65亿美元；按照2010年12月31日收盘价计算，总市值达到253.1亿美元。

近两年，被投企业在国内上市还是海外上市，是企业与投资方都相对比较纠结的问题。

在国内创业板上市的公司基本都能实现超额募集，平均五六十倍的市盈率让创业板成为全球最好的市场。而在美国市场上，中国公司的市盈率通常是二三十倍。但国内上市对公司收入、利润、资产等方面有比较高的硬性要求，国外很多市场则对公司的财务要求比国内低很多，并且对于互联网等轻资产、重商业模式的公司更认同。

“海外上市与本土上市区别还是比较鲜明，海外市场成熟，国内市场估值高，各有优劣。”谢娜干脆利落地说。“无论海外还是本土，我们都走过这个过程。还是要看企业本身的发展方向。”

2010年，中国赴美IPO公司主要集中在几下五个行业：TMT（科技、媒体及通讯）、教育、医疗卫生、新能源、消费品及消费服务。34个IPO中只有1家公司不在这五大行业之列。

谢娜表示，红杉会长期关注的领域，依然比较集中于此。包括TMT、医疗与环保新能源产业。以及消费产业，“它符合中国目前社会发展阶段需求，因此无论产品还是服务都会关注”。

显而易见，创业板的推出使得退出渠道变得畅通，高市盈率制造出大量惊人投资退出回报，引导了越来越多的人、公司和美元VC/PE基金参与到人民币基金中来。

“人民币投资倾向性趋势，还会持续。投资行业会持续很热，钱会很多，好的项目会越来越难找。”

红杉中国长期关注的领域比较集中于TMT、医疗、环保新能源，以及消费产业。（图为红杉中国创始人沈南鹏）

　　红杉资本中国基金投资成功上市企业

乡村基、乾照光电、人和商业控股、保利博纳、利农农业、匹克运动、天津新高地、天溢果业、文思软件、新浪、耀莱集团、诺亚财富、诺康生物、飞鹤乳业、高德软件、麦考林 。

　　谢娜表示，如果在美国做投资，可能更多考虑市场前景。但在中国，企业往往要靠一个创始团队带领。在中国做投资，人的因素与市场因素都一样重要。

　　投资人的主人翁精神

30岁出头的谢娜身上带有一种特别的信服力。

在进入红杉中国之前，谢娜曾在摩立特（Monitor Group）担任管理咨询顾问，她在那里积累了各类消费品和服务业的广泛知识。

可以发现，她从事的都是极度需要逻辑和思考力的工作。

据说咨询公司的顾问们常常在第一天接触到客户的问题时，就被上司要求提出“首日答案”。要求他们能在极短的时间内，将问题抽丝剥茧、再合并整合，加上团队的脑力激荡，提出解决问题的初步假设及方向。

“实际上，咨询是为客户提供解决问题的提案，但客户执行情况以及结果好坏作为咨询顾问不大清楚。关注的只是咨询项目的完成，对结果并没有太大的控制能力。时间做的越久越不满足。”

在从事咨询工作时，谢娜开始接触投资领域。当时的客户里有很多大型直投公司，希望在中国寻找投资机会，她则帮助这类客户去做商业方面的尽职调查，接触了不少项目，对投资有一定的了解。

“我发现投资与咨询有很大一点不同，就是主人翁意识。投资是你在管理的钱，真正放到了被投公司，你会成为股东、董事。这个企业未来发展好坏与你自己有很大关系，存在一种很强的主人翁意识。在这个过程中，虽然你不是真正运营企业的操盘手，但是离实践更近，从实践中学到的经验教训更多。当发现被投企业真正得到了帮助，为他们带去附加价值，我会产生发自内心的幸福感。”

因此在她看来，投资人并不都是“冷冰冰”、很精明，至少“我们的团队都很热情”。

当她刚刚进入红杉资本时，不仅能够从本土“明星团队”里获得学习，“美国、印度、以色列的合伙人也给予我很大帮助。在某些行业的投资上，他们比我们经历得更早，他们分享的经验对我来说非常宝贵。”

尤其是印度的地理位置与社会发展状况更相近，一些项目在中国获投资，在印度也正受到关注，“我们经常就此相互交流取经”。她笑着说。

唯一的问题是忙，在她的微博上，出现频率较高的是“出差在外”相关内容。但目前她控制了自己的出差几率，争取周末的时间至少留出一天给家人和孩子。除此之外，她自己则热衷于阅读心灵方面的书籍，以“很好地起到缓解压力舒缓心情的作用”。

　　红杉中国青睐的企业

具有以下特征的初创型企业通常能预见到它的成功和其成为一个可持续发展的常青树的可能性。红杉喜欢和具有以下特质的企业结成合作伙伴：

清晰的目的
在一张名片的背后就能够把公司的业务描述清楚。
巨大的市场
针对一个正在迅速增长或变化的现有市场。一个有望形成上百亿人民币价值的市场给予一家初创型企业一定的时间和出错的空间去获得丰厚的利润率。
充足的客户
目标客户能够为一个独到贴心的产品或服务迅速决策并乐意付出溢价。
专注性
客户最愿意购买一个价值定位清晰明了的简单产品。
切中要害
瞄准了一个让客户有切肤之痛的要害问题，然后用一个让客户心服口服的产品/服务去带给客户欣喜。
创新性思考
不断地挑战约定俗成。走一条离经叛道的路。创造前所未有的方案。超越竞争对手：道高一尺，魔高一丈。
团队DNA
公司的DNA在成立的头3个月里就形成了。所有的团队成员在他们各自的领域里都是最聪明或最机灵的。“A”级的创始人吸引“A”级的团队成员。
敏捷
静悄悄地奔跑往往能帮助赛过那些庞然大物。
节俭
精打细算。把钱花在最重要的地方，追求利润最大化。
小火力，大爆发力
初始投入只是一笔小资金，这迫使公司强化专注性和纪律性。撬动一个充满了渴望好产品的客户的巨大市场要不了多少初始火力。

红杉中国最喜欢的商业计划书

红杉喜欢那些用最少的文字传达最多的信息的商业计划书：按照以下格式，用15~20页PPT就可以了。

公司目的
用一句话描述公司的业务。
问题
描述客户的"切肤之痛"；简介目前客户是如何应对这些问题的。
解决方案
阐述公司的产品/服务的价值定位如何解决客户的难题；说明公司的产品/服务具体在何处得到实现；提供一些产品/服务使用的具体例子。
时机：为何是现在？
回顾公司产品/服务所应用的领域的历史演变；说明哪些近期的趋势使得公司的产品/服务之优越性得到可能。
市场规模
定义你的目标客户并描绘他们的特性；
用不同的方法测算市场规模，比如用自上而下法估算可获取的市场规模(total addressable market)，用自下而上法统计可获取的收入规模 (sales addressable market)，或依据市场占有率份额来估计 (share of market)。
竞争格局
列出现有的和潜在的竞争对手；分析各自的竞争优势。
产品/服务
产品/服务描述：外形，功能，性能，结构，知识产权等等；产品/服务的开发计划。
商业模式
收入模式；定价；从每个客户上可获得的平均收入或其终身价值；销售和渠道；现有客户和正在开发的客户清单。
团队描述
创始人和核心管理层；董事会成员和顾问委员会成员。
财务资料
利润表；资产负债表；现金流量表；股本结构；融资计划。