沪江的学习革命

如果说，门户、社区、网校、书店的前端是为“沪友”打造的一个在线学习平台的话，其后端则更像是为教育产业打造的一个商业平台。奥秘全在于整合，沪江网就像一个APP Store。

刘彤是一名英语爱好者。今年大学毕业以后，她一直保持着每天浏览国外新闻网站、每周看1集美剧的习惯。但是，她越来越发现，这样至多保持她原有的英语水平，却无法激发自己主动学习更多的动力。“学校时的劲头一去不复返了。”刘彤在MSN上写道。

伏彩瑞  沪江网创始人、CEO
上海理工大学英语语言学硕士，网名“arnoldfu”，酷称“阿诺”。
2001年，创立沪江英语论坛；2006年，用借来的8万元正式创业；2007年，沪江网获得百万美元天使投资；2008年，沪江网获得千万美元A轮投资。

这仿佛是中国外语学习者的一个缩影：学校往往是最佳的学习地点，由于强调记忆和背诵的教育体制，以及人与人之间的互动沟通，构成了语言学习的氛围。在离开学校之后，学习行为变成单一的个体，逐渐缺乏动力。因此，像刘彤这样的英语爱好者给语言培训机构带来了火爆的商机。新东方和环球雅思等外语培训企业在众多同行中脱颖而出，成为同行艳羡的上市公司。

然而，不可否认的是，线下培训受制于时间、空间和成本等因素，难以普及到中国每个城市。10年前，互联网在中国蓬勃兴起，尚是英语专业学生的伏彩瑞发现，越来越多的人习惯于长时间地驻留在互联网上看资讯、玩游戏，而他开始思考，有没有可能在互联网上学习英语？现在，作为沪江网的创始人，伏彩瑞似乎找到了答案。“就像我们以前觉得在网上购物是不可能的，但现在大家都很习惯了。一样的，在互联网上学习也是必然的。”他对本刊记者说道。

学习革命

在确定这个答案之前，伏彩瑞和他的团队依然做了一番不小的探索。

“我们一开始并没有研究在网上解决学习的所有问题，而是逐步的。比如早期，我们关注，人们有没有可能在网上学习？然后是，可以在网上学些什么？接着是，能学到什么程度？在得到答案之前，你要经历一大堆的问号和句号。”伏彩瑞说。

某种程度上，伏彩瑞自己就是解答问题的所在。伏彩瑞本科毕业于上海理工大学英语专业，在大二拥有第一台电脑之后，他习惯于花费大量时间逡巡网络之中自学网页设计，并创建了沪江网的前身——沪江语林。

BBS是中国互联网最早的表现形式，这也是沪江网最早的雏形。伏彩瑞将这一工具应用于沪江语林，“为同学们提供一个能免费查找外语资料信息、讨论学习的地方”。

学习内容信息化是实现互联网学习的第一步。除了新闻资讯，站长伏彩瑞又根据用户的意见，增设了听力练习、英语翻译等模块。对于相关资料的梳理有益于个体的自学行为，但缺点也显而易见——这些模块同英语辅导书如此相像，以至于容易令人乏味生厌。而且使用者多是有强烈学习意愿的学生，这群人在现有的教育体制下，往往是少数派。怎样调动大多数学生的学习积极性？“我们需要的是一场学习革命。”伏彩瑞说。

多年的学校生活给了伏彩瑞以启发。他认为，学生在学校中会学得更多，人与人之间的关系纽带，让学习成为一种互动行为。相对静态的BBS上，人与人天南海北并不认识，缺乏有效沟通和竞争，难以激发这种学习动力。“在线学习并非单纯的人机对话。”他说。

重要的是改善在线学习的用户体验。这需要给在线学习平台融入部分的SNS属性。沪江网模仿起线下课堂中存在的同学概念，将线下关系延伸到线上，设置邀请同桌的应用。“两个人成为同桌后，你可以看到同桌的学习进度，这是一种善意的竞争，能够调动你的学习积极性。”

沪江网打造在线学习平台逐渐形成一个核心思维：强调互动、轻松的学习。例如，在互动社区里，一只卡通猫提醒用户：可以参加“每日一句”练习，录下自己的发音，请网站老师打分；到“任务箱”领任务，收听外文歌曲，给好友送礼物；进入“学游大厅”，4人一个“房间”，比拼记单词的速度和准确性；用户还可以发表“九宫格日记”，记录每天的学习体会。

一个“沪友”在沪江网上的基本流程是：白天在沪江网上打卡报到学外语，赚取“沪元”，参与讨论区正在发生的新鲜事，或去资料区下载自己需要的外语学习资料；晚上则花一个小时在网校里与互联网上的同班同学一起上课，下课后在语音教室参加互动活动。

沪江网校将线上课程从学校一贯的45分钟缩短至20分钟，并全部以动画形式呈现，讲课老师只负责课程配音。“形式新颖有趣，不会让人觉得上课很累。”一位沪江用户告诉记者。

这种学习方式，为沪江网赢得了大量年轻用户。数据显示，目前沪江网1000万注册会员中，大学生和年轻白领占到四分之三。与传统互联网企业不同的是，在用户地理分布上，用户集中度较高的北上广深等一线城市只占沪江网用户总量的20%。其余分布在武汉、东北、陕西等大学群体较集中的区域。

“这就是互联网的优势。”伏彩瑞说，二三线城市的用户从不缺乏学习外语的能力和意愿，但除了大学之外，匮乏优秀的民间教学力量。“我们可以用标准化、无差异的产品铺到每一个角落。同时，也能做到同步与实时。”

伏彩瑞认为，未来人们主要的学习渠道将属于互联网，而线下培训则是个人整个学习过程中必要的辅助手段。他说：“我们发现，线下是一个特别好的人与人面对面交流、切磋的地方。但线下交流成本高、地域性限制强，只能覆盖有限的用户。”

相比之下，所有人几乎都可以在线上自学。“我以前认为网络培训只适用于一部分人，比如年龄段要在初中以上，但现在我的看法变了，我觉得远程教育市场适合所有年龄段，”新东方在线CEO孙畅曾表示，只是要根据用户需求设计产品。

沪江模式

伏彩瑞也认同挖掘用户需求的重要性。正式创立5年来，产品研发部门被视作沪江网最核心的部门之一，不断扩容，迄今约有百人，占整个公司的三分之一。公司80%的精力被用来研发新的产品。从某种角度看，产品研发并不能直接产生稳定的利润，甚至收入，但新产品是完善学习方式，留住用户的必要载体，伏彩瑞更愿意将之看做投资而非成本。现在，这个部门每周都要向运营团队提供10款左右的新产品，由后者来决定它们的生与死。“真正应用的是极少数。”伏彩瑞说，能够长期驻留在沪江网上的产品通常符合两个标准，第一是符合用户需求；其次是有市场价值。

但当用户需求过于超前时，沪江网就需要学会替用户仔细甄别。移动互联网应用之初，手机也被部分用户视作在线学习的工具。有用户曾希望，沪江网将社区板块的每日一句和每日视频系列同步在手机上使用。前者以文字为主，带发音；后者以视频为主。沪江网最终将前者打造成手机产品，而“杀掉”了后者。原因是，当时多数用户并未安装3G，一个视频看完，当月流量就用完了。

通过资讯作为用户切入口，用社区、论坛来巩固用户的黏着性，用不同的语言工具完善用户的学习方式，沪江网的模式已将用户牢牢地吸引在这个语言学习的平台之上。伏彩瑞预测，“明年的注册会员将是2000万，后年则是5000万。”接下来，沪江网则需要进一步实现自己的商业模式，关键点在于用户围绕学习需求所产生的支付意愿。

“目前，通过网校、电子商务书店以及增加支付、交易的模块来解决用户后端的学习需求，进一步整合出版社、培训机构、门户网站、SNS社区以及用户等资源，串起一个完整的学习链条。”伏彩瑞说。

如果说，门户、社区、网校、书店的前端是为“沪友”打造的一个在线学习平台的话，其后端则更像是为教育产业打造的一个商业平台。

奥秘在于整合。

“沪江网是一个完整的平台，就像APP Store。”伏彩瑞说。在这个平台上，拥有线下培训机构无法比拟的用户群体，也打破了时间和空间的限制，合作者提供的广告和优质付费内容，构成了沪江网整体的营收链。伏彩瑞告诉记者：“我们2007年就实现了盈利，合作、广告、商城是主要的营收模式，比例相当于4：3：3。”

起初，更多的机构将沪江看做一个推广平台。

但曹全心对本刊记者说：“沪江对我们来说，是一个性价比很高的媒体平台。”曹是英国驻沪领事馆文化教育处中国区互动营销经理。2010年底，英国文化教育处与沪江网进行了英语学习的推广项目合作。在合作过程中，曹全心每周都会去观测推广页面的浏览量、每周独立访问量。“通过观察，这些数据非常稳定，而且节节攀高。我觉得，是完成了我们的希望值。”在他看来，未来也许可以与沪江网合作，销售英国文化教育处的在线课程。

这正是沪江网校的合作模式。沪江网校课程来自线下培训机构或者常年从事语言培训的个人。“线下教学核心是优秀的教材+教师，这是我们无法比拟的，但我们擅长用户行为分析，用户体验挖掘，用户产品设计，”伏彩瑞说，这种优质的资源经沪江团队的重新整合成课程，放置在网校中销售，沪江网与机构或个人进行收入分成。相对线下每学期数千元的收费价格，沪江网对每节课只采用微支付，但用户群体庞大，依然可以保证收入水准。对于那些无力在其它城市开设连锁的中小培训机构来说，不失为一种拓展市场的渠道。目前，和沪江网合作的语言培训机构超过数百家。

用户原创的优质内容也可以被转化成营收产品。在沪江网的资料库中，吸纳了很多“沪友”的原创作品，包括自制的学习技巧、英语漫画、动画片、教学视频等。这些民间智慧被沪江网联合出版社整合成电子或书本出版物，放在网上商城中出售。分成方面，“书本出版物主要给原创者，电子出版物对半。高科技产品，原创者低于一半。”

尽管每天有千万用户通过沪江网学习各种语言，伏彩瑞并不愿意把这里看做一家语言培训企业。他说，“我们做的是嫁接，我们要用互联网最好的体验来帮助用户自发地学习，实质上我们是一家互联网企业，这占我们基因的75%以上。”

在沪江位于张江高科园区的办公室里，墙壁被刷成显眼的嫩绿色，走道上放满了植物盆栽，大门右转的尽头是一间游戏室，与之相对应的是摆满水果点心的员工休息室。“有时候这里让人想起谷歌。”一位在沪江网工作过的员工说。