洪清华：打造旅游服务的航母

随着旅游经济的迅速发展，旅游产业逐渐站稳了脚跟并发展壮大，携程、去哪儿欲以合并称霸全行业，途牛也祭出杀招，争取更大市场，而以洪清华为主导的景域集团也不示弱，即将推出“帐篷客”度假酒店，吸引了一众“粉丝”的围观。

在浙江安吉的万亩白茶园中，静坐慢饮，抬眼是满山的郁郁葱葱，安吉白茶的清香在空气中弥漫，和着虫鸣鸟啼，瞬间便可在心中激荡起一股莫名的愉悦与舒欣；人们在晚上的篝火晚会中唱着情歌跳着舞，享受难得的快乐与安宁；或者在客厅中的浴缸里沐浴的时候仰望星空，在月映疏影间许下一个梦。而这个梦，不久后，将在景域集团打造的“帐篷客”度假酒店中实现。

景域集团董事长、驴妈妈创始人洪清华为这个项目磨掉两年光阴，从选址到设计都由他亲自带队完成。“在这里，我卖的是风情，而不是房间，你住的是好心情，而不是酒店。”

这是景域集团所打造的“粉丝经济”中的一部分，按照洪清华的说法，当下景域集团的所有布局，都是围绕着粉丝的需求进行的。“我们是为粉丝而生的，并且我们所做的产品必须超越粉丝们的预期，起初的卖门票是如此，做酒店亦是如此，随着需求的不断扩大，我们还会有下一步的动作。”

围绕着粉丝经济，洪清华正在将景域集团打造成一个以景区为核心的旅游服务航母。

粉丝经济的驱动

什么叫粉丝经济，说穿了就是围绕客户的需求开拓业务。而打造粉丝经济，就是以客户的需求为主，通过丰富产品线，迎合需求来增加客户的黏度。“粉丝想要什么，我们就会提供什么，不仅如此，我们还要想在他们的前头，想到一切粉丝有可能用到的服务。”

卖门票只是洪清华粉丝经济的第一步。驴妈妈的定位是自助游，而要做好自助游，首先就要从景区门票开始，从目前的市场占有率来看，洪清华确实是中国卖景区门票做得最好的一个。

2013年，驴妈妈在门票业务上的销售增幅超过5倍，达12亿元左右，今年的目标将继续实现门票业务数倍增长。

围绕粉丝经济的第二步，就是销售旅游方案。洪清华认为，未来具有竞争力的服务商，一定会涉足旅游方案的服务。旅游方案中所涉及的内容很多，包括机票、酒店、餐饮等一系列服务。2010年驴妈妈就已经同酒店进行合作，开始了商业模式的调整与优化，截止采访时，驴妈妈的合作酒店数量已经达到了4万多家。这也是为什么我们能够在驴妈妈网站上看到越来越多门票与酒店打包的产品。今年，驴妈妈将着力打造“度假酒店”频道，大力推行“门票+酒店+目的地综合服务”的自助游产品服务体系。

在酒店方面，驴妈妈的首要竞争者就是携程。值得注意的是，携程今年也在门票业务上发力，以应对越来越激烈的在线旅游。

“不得不承认，我们在合作酒店的选择上还有待完善。携程在机票和商务酒店方面占有一定的优势，所以我们不会在这两个方面与其竞争。驴妈妈擅长的是自助游，我们会扬长避短，在优势方面下苦功夫，如提供旅游整体解决方案。举个例子，我们会着力在某一个城市成立一个团队，专门来解决这个城市的自助游问题，或者我们能够在这个城市中找最好的服务商来合作，以满足自助游方面的各种需求。”洪清华说。

布局无线与互联网金融

景域集团在今年1月获得了中信银行上海分行的10亿元授信，并将此用于驴妈妈2014年的发展。其中的5亿元将用作驴妈妈传统优势业务——景区门票，3亿元则用于发展无线业务，其余2亿元则布局线下。

面对移动互联网的大趋势，洪清华也顺势布局。2013年6月，驴妈妈旅游网的iphone和Andriod V3.0.0新版客户端正式上线，新版本客户端内容覆盖门票、自由行、度假、团购、攻略、摇一摇、订单等多个频道。

2013年，驴妈妈无线客户端的下载量已经接近了1000万，无线端订单量2013年与2012年相比增长了12倍，预订最高峰时占到整体预订平台50%的销售量，门票业务最高峰超过60%。

洪清华透露，通过手机客户端，驴妈妈还将为粉丝们提供更多的功能与服务。在未来，当你对着客户端说出大致的旅行需求时，驴妈妈会有专业的团队帮你量身定制旅游方案，不仅如此，在目的地还能够为你提供更多贴身的服务，这就是驴妈妈着力开发的私人定制服务。

“这种服务能够通过无线端很好的展开。如今在线旅游的B2C时代，是仅仅将产品做出来强推给用户，用户是被动的。而未来的在线旅游，必定是C2B时代，即以用户为中心展开一系列的服务，私人定制就是C2B。我们成立了一个品牌叫‘飞驴湾’，会策划一系列的主题旅游，例如以酒店为中心的旅游，其他类似的主题旅游等，但最终一定是要看用户的需求。”

值得注意的是，围绕粉丝经济的重要一步，驴妈妈还将积极开发旅游金融产品，为游客解决相应的经济问题。

“贷款给用户作为旅游基金并在一定期限内免息，是其中一个方向。此外，客户还能够先玩，之后再付钱，驴妈妈会根据后台记录以及银行的相关信用记录作为授信的标准。”

落地“线下”

“线上的高速发展需要线下的支持与配合。”洪清华说，“当下中国旅游不是需求不足，而是供给不足，高品质的产品不够。以酒店为例，中国有两万多间星级酒店，但真正称得上度假酒店的不足300家。”

因此，预计在今年的6月30日，洪清华就将主导推出第一个“帐篷客”酒店。在这里不仅能够享受到国际化的设计，还能体验到本土风情，用他的话来说：“区别于其他的度假酒店，我卖的是风情，我们的浴缸不是用来洗澡的，而是用来搔首弄姿的。”

为了卖风情，“帐篷客”酒店在选址方面十分讲究，以长三角区域为例，必定是具有世界级资源，且离核心市场比较近的地方才能够入得了洪清华的法眼。下一步，景域集团还将打造一个拥有四、五百个房间的“欢乐营地”，同样也是“卖风情”。

除此之外，景域集团还成立了专门的公司来做景区的改造、设计规划与运营。“此前，中国90%的景区是由政府运营的。而我们能做到这一步，是因为在过去的数年中，我们做了近1000个知名景区的规划，有无数的成功案例。”

海南三亚海棠湾就是其中之一。2005年，洪清华带着他的团队参加三亚旅游规划的竞标。彼时，洪清华及他的团队提出了两个概念：首先，亚龙湾未来的发展一定会有局限性，因此三亚要开辟新的战场，蜈支洲岛对面的海棠湾就是机会，并且开发海棠湾，每平方公里一定要具备10个亿的投资，要打造东南亚最高级别的旅游度假区，使其成为中国国家海岸；第二个概念是，三亚一定要进行机制体制的改革创新，要打造国际旅游特区，免税就是其中的一项改革。

“基于以上的背景和经验，我们自己设立公司来做景区的规划运营，一方面是为了给线上打造更独特的资源，另一方面，我是以帮助中国旅游产业提升为责任，这就有了另一层意义。”

如今线下的布局，使得景域集团形成了线上与线下的良好互动，并形成了其独特的核心竞争力。

洪清华的行动还在继续，他的思维往往比常人快半步。他透露，接下来还会有进一步的动作，但必定是围绕着不断增加的“粉丝”所展开。