天地在线二闯IPO：供应商依赖的老问题没改，毛利率还大幅走低

北京全时天地在线网络信息股份有限公司（公司简称：天地在线）主要提供互联网综合营销服务，以及企业级SaaS(软件即服务)营销服务，公司主要与腾讯、360、爱奇艺、今日头条、搜狗、搜狐等合作。目前，公司正在冲刺中小板IPO。

供应商依赖的老问题没改，还曾卷入贪腐案

值得注意的是，这已经是天地在线第二次闯关IPO，2017年公司曾经试图冲击IPO，但最终被否。

（图片来源于网络）

2017年11月29日公司首发上会，诸多经营问题被发审委重点关注并追问，主要内容包括对360以及主要供应商重大依赖，是否存在被复制、被替代的较大风险；渠道代理商是否与公司存在关联关系；大部分的渠道带来毛利为负的合理性；销售收入的真实性；公司毛利率持续大幅高于同行业平均毛利率的合理性；业务经营是否存在违法违规的情形等问题。

经我们研究发现，公司在采购方面，依然存在严重依赖，只不过从当时的360变为了腾讯。

当时招股书显示，2016年，公司的第一大供应商为天津奇思科技 (360)，采购金额4.37亿元，占公司采购总额的49.92%。

再看本次的IPO招股书，2017年和2018年，公司的第一大供应商为腾讯，采购金额分别为6.58亿元和14.22亿元，占采购付款总额的比例分别为46.15%和62.54%。截至2018年末，天地在线预付给腾讯的款项高达2.55亿元，占预付款项总额的65.54%。

2016年到2018年，公司向前五名供应商采购占全部采购付款总额的比例分别为95.94%、99.00%和 97.86%，呈现出更为集中的趋势。本次申请IPO，公司的最大采购方从360变为腾讯，同时依赖程度进一步加深。

另外，此前公司与腾讯的合作还卷入了腾讯管理人员的贪腐案件里。根据（2018）沪01刑终539号显示，全时天地参与“非国家工作人员受贿”案。2014年2月，万勇入职腾讯公司，先后担任该公司SNG社交网络事业群企业产品部渠道销售中心副总监、总监，全面负责对企业QQ产品经销商的监督、管理工作。任职期间，万勇利用其职务便利，为北京全时天地在线网络信息有限公司（天地在线前身）及多家经销商调整销售任务指标及经销区域、减免腾讯公司对其的罚款等方面提供帮助，公司负责人给予现金钱款，共计393万元，收受他人钱款后，万勇将部分钱款存入自己的银行账户。

而在收入方面，腾讯同样对公司贡献巨大。2015 年天地在线与腾讯文化开始合作，目前已成为腾讯社交广告的区域核心服务商。报告期内，公司展示类网络广告营销服务收入增幅较大，且主要是腾讯社交广告等产品收入增长所致。而腾讯微信项目，2017年和2018 年的收入相比上年的增长率分别为 2260.44%和 199.10%，收入增长较快，是天地在线互联网综合营销服务收入增长主要原因。

上次IPO毛利率异常遭关注，这次出现大反转

大幅高于同行业的毛利率也是上次IPO被否的主要问题之一。

前一次IPO时，2014年至2016年及2017年上半年，公司的毛利率分别为25.14%、24.29%、20.93%、17.79%，而同行毛利率平均值分别为25.20%、14.41%、10.33%、12.94%，公司毛利率远超同行业。

此次，再次IPO冲刺，公司的毛利率与同行业上市公司相比，与当时发审委的疑问出现了戏剧性的反转，公司毛利率出现大幅下滑，并从远高于行业平均水平，降为远低于行业平均水平。

根据招股书数据显示，6家同行业上市公司在2016年至2018年的平均毛利率分别为16.62%、15.63%、15.62%，天地在线在报告期内的毛利率出现大幅下滑，分别为21.58%、16.50%、12.10%。

对于毛利率大幅下滑，公司解释称，2017年，公司毛利率减少主要是受到搜索引擎类网络广告营销服务、企业级 SaaS 营销服务毛利率降低及收入占比下降的影响；2018年，公司毛利率下降是受到展示类广告营销服务毛利率下降、毛利率较高的搜索引擎类及企业级 SaaS 营销服务收入占比下降的影响。

近几年来，天地在线的业务模式仍是链接互联网媒体资源供应商、SaaS 产品供应商与企业客户，通过与供应商签订区域合作协议获取媒体、SaaS 产品资源，向企业客户提供专业的互联网综合营销服务。

细看公司毛利率下滑的具体业务，2016 年至2019年1-6月，腾讯微信项目单位毛利率逐年下降，毛利率分别为20.02%、12.60%、5.38%。而展示类业务毛利率2016 年至2019年1-6月分别为16.52%、12.92、7.20%、7.75%。相对此前的高额毛利率，出现了持续性的下滑。

SaaS业务方面，公司腾讯SaaS 产品客户相关情况显示2016到2018 年，公司腾讯SaaS 产品的部分客户甚至还存在销售毛利率为负的情况。

从之前毛利率远高于同行可比公司到互联网综合营销服务三大分类业务毛利率均出现大幅下滑，这可能将成为新的问题困扰本次IPO的新问题。

存在个人客户大额销售，客户留存率持续下降

除了上次IPO的老问题留下了不少漏洞，2016年以来，天地在线在经营业绩方面也存在不少隐忧。

天地在线规模相对其供应商腾讯等来说显得较小，地位较为被动。招股书显示，2016年至2018年，天地在线预付款项余额分别为1.8亿元、2.44亿元以及3.89亿元，占流动资产的比例分别为78.74%、75.06%和60.78%，而同期公司的净利润分别也只有4.76亿元、6.31亿元、8.58亿元，分别是同期净利润的3.78倍、3.87倍和4.53倍。

截至2018年末，天地在线预付给腾讯的款项高达2.55亿元，占预付款项总额的65.54%。2018年，天地在线对腾讯的采购金额为14.22亿元，预收账款金额占采购金额的17.93%，这极大的挤占了公司正常的运营资金链。

此外前五大客户情况中，2016年及2017年公司存在与个人客户的销售情况。2016年公司第五大客户郭怀斌的收入金额为938.47万元，2017年公司第四大客户李云鹏的收入金额为4036.58万元。公司主要业务为媒体资源供应商、SaaS 产品，与个人之间的业务往来显得十分突兀，且金额也较大，财务规范或存疑。

本次报告期内，天地在线的客户家数分别为 3.0万家、3.3万家和 2.8万家，客户留存率情况显示公司客户的留存率下降明显，留存率分别为54.94%、47.59%、38.72%，客户数量和留存都出现了明显的萎缩。

天地在线此前IPO失败的老问题并没有全部改善，依然对供应商存在依赖，且毛利率还出现了大幅下降，同时客户数、客户留存率、供应商预付款等都是不小问题，需要投资者警惕。