财富管理强者论道

经过了一些曲折，我刊一年一度的全国财富机构评选及颁奖典礼在金茂大厦成功举办，又一次成为业内年度相聚，共商财富管理发展趋势的盛事。与财富管理机构的生死存亡相比，举办盛会的那点曲折又算什么呢？经过了“野蛮生长”国内财富管理市场，在“新常态”的中国经济下，依旧是不断洗牌，又不断重生。“转型”成为行业发展关键词，因此本次财富管理论坛，我们探讨的也是“转型”这个大话题。

中国的财富在不断增加，只要这一趋势是肯定的，财富管理市场就有发展空间。事实上，大家都在期待这个市场能真正进入到前端市场，也就是财富管理的对象，真正认可管理机构的服务，并愿意为此买单。当然，这样的市场相对是更健康的，在这个市场的培育过程中，专业化、细分化、平台化或许正是百舸争流的财富管理机构们需要认真考虑的“转型”方向。

专业化转型 财富管理的下一个里程碑

在大资管时代，第三方财富管理机构依赖信托销售收入的日子也许已经过去了。甚至一些有实力的机构已经开始布局产品上游的资产管理业务，不仅自身研发产品，而且还积极入股基金公司或者基金子公司。

近年来，我国宏观经济增速放缓，银行惜贷，实体经济融资瓶颈凸显；好在居民储蓄水平依然高企，通过信托、有限合伙、私募股权基金等投融资模式，居民储蓄从银行搬家，源源地流入实体经济；在一定程度上缓解了阶段性流动性偏紧背景下的企业融资、地方政府基建融资的难题；也正因此，监管单位逐渐改变监管思维，对新型投融资模式采取了相对宽容的态度，在合规底线基础上积极推动财富管理形式的创新；也正是在此大背景下，我国财富管理行业发展迅猛，财富管理机构数量和从业人数获得了空前的增长，完成了行业发展初期的沉淀和积累。

“野蛮生长”的“好孩子”们？

现今，中国的社会与个人财富总量已经达到了一个较高点。根据波士顿咨询公司最新发布的《2014年全球财富报告》，近年来中国私人财富增长势头强劲，截至2013年已高达22万亿美元，仅次于美国，位居世界第二。毫无疑问，中国的财富管理市场已然成为世界财富市场管理的重要一极。

我国财富管理行业的快速发展有其必然性，但这些必然性中也同样蕴藏了我国经济发展的特征，客观环境因素的影响较为鲜明，也为行业烙下了时代的烙印。就如人类发展的脚步从未停留，我国经济发展以及整个金融体系发展的车轮依然滚滚向前，财富管理行业的发展也同样面临新的问题以及瓶颈，当这些因素让从业者感到前途未卜的同时，也将必然唤醒行业自身变革和发展的需求。

改革开放三十余载，我国从百废待兴到经济体量在全球名列前茅的发展过程中，在各行各业都造就了一批成功的企业，其中不乏民营企业。这个过程，“野蛮生长”成为很多创业者都能接受的观点，一个行业发展之初，尤其是在监管还没有到位以前，在速度上求快，规模上求大求全，待监管到位后，再转型成为“好孩子”，成为一个新兴行业发展较为普遍的现象；事实上，在很多行业，“野蛮生长”也确实屡试不爽，那么财富管理行业似乎也有可能成为该“符合国情的发展逻辑”的又一明证。

当年，汪静波携团队从湘财证券出走，创立诺亚财富。当时的她一定没有料到的是，诺亚财富仅仅用了5年的时间，就完成了从原始积累、快速扩张，到资本整合、公司上市的全流程。短短5年时间里，诺亚财富便坐稳了第三方财富管理行业龙头老大的位子。

2010年，钜派投资的胡天翔还是杭工商信托的一名信托销售，他仅仅用了3年时间就将钜派投资打造成为一家“净利润过5000万的企业”。也是在那几年里，中植系的头牌--中融信托由于监管限制和业务发展等因素，在短短2年时间里，便迅速建立起一张包括了恒天财富、大唐财富、高晟财富、新湖财富的庞大的三方销售网络……

从笔者观察而言，大多数第三方财富管理机构都是以销售信托产品起家，而“银监会将叫停信托公司通过第三方销售”的传闻在市场上屡见不鲜，大多数人会认为此举将成为大多数第三方财富管理机构噩梦，甚至成为大批机构倒闭的最后一根稻草。确实，在各方评论中，大多认为第三方理财的商业模式，对“两端”的依赖性很强，产品端严重依赖信托公司、各类私募基金，因此在信托公司风控收紧、产品断供的大背景下，第三方承压严重。在销售端，第三方公司的销售人员往往底薪极低，主要凭借销售返佣获利，在没有产品供应的情况，中小型的第三方很难留住销售团队。更为严重的问题是，由于中小型第三方较难与大型的信托公司、私募基金建立稳定合作关系，不得不与信用水平较弱的私募、小型的基金子公司合作，这导致一旦市场出现信用风险，中小型三方会首先受到影响。

但是，即使被认为“对信托监管升级”的99号文，也只是明确了“禁止信托公司委托非金融机构推介信托计划”；“禁止委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划”而已。而一些较为大型第三方财富管理机构，早就开始“收入结构多元化”的布局，即使信托产品不能卖了，还有基金子公司产品，还有券商资管产品，还有有限合伙产品等等。

在大资管时代，第三方财富管理机构依赖信托销售收入的日子也许已经过去了。甚至一些有实力的机构已经开始布局产品上游的资产管理业务，不仅自身研发产品，而且还积极入股基金公司或者基金子公司……因此，有业内人士认为，“魔高一尺，道高一丈”的财富管理机构事实上已经找到了转型之道。

果真如此吗？看到这些有远瞻性的企业从产品分销到涉足产品上游的资管行业时，业内确实为这些企业的转型欢欣鼓舞。但与此同时，财富管理行业自身的发展却令人暗暗担心，事实上部分企业的成功转型，并不意味着行业的成功转型。即使在这些涉足资管的机构中，我们毫不怀疑会出现类似于非银金控的成功企业，但财富管理在其版图中的重要性也许也会一天天式微起来：人力密集型、高管理成本的线下财富管理模式在资管行业高精尖面前，资源配置的倾斜是也许是可以预见的。因此，第三方财富管理机构涉足资管行业的举措在笔者眼里，是企业生存和发展的必由之路，并不意味着行业转型。

当今市场上一些第三方财富管理机构及其从业人员在产品宣传时夸大产品收益以及保本保息，在销售过程中返利吸引客户认购，甚至非法募集他人资金来购买只有合格投资者才能购买的私募型产品等行为屡见不鲜，被称之为“行业乱象”，长此以往，不仅行业发展受阻，甚至很大一部分从业人员也将付出惨重的代价；一些企业在“野蛮生长”的过程中所遗留下的企业文化和营销基因也同样让这些企业的发展和转型受阻。

财富管理行业何去何从？

“一个行业的生存和发展，其决定权不是在这个行业的参与者手中，而是在这个行业的客户手上；而其主动权却实实在在地在这个行业的每一个参与者，无论是机构还是从业人员的手中。”这是十年前笔者在香港某杂志上对财富管理行业发展的感言，其中意思始终未改。

在过去几年，因为刚性兑付盛行，大部分客户对信托等产品从一无所知到深信不疑，对财富管理行业还是颇具好感的。但问题是刚性兑付毕竟是一个阶段性的产物。刚性兑付能得以盛行至今，不只是监管单位的监管政策的原因，它和我国经济尚未出现较大的系统性风险、抵押物价值还未有明显下跌是有较大的关系的。如果出现较大的系统性风险，一些产品出现实质性违约，而刚性兑付无法得到保障的时候，这个行业将付出如何惨痛的代价？

因此，我国财富管理行业未来发展的基础还是在于我们是否能看清这个行业存在的意义。

这个行业存在的意义是要让客户受益的，但我们和客户的关系是否一定要靠股市牛市一时的收益，或者刚性兑付来维系？

财富管理行业在中国是方兴未艾，但在海外已经走过了数十年的道路，在发展过程中，事实上海外同行也曾走过很多弯路，我们已经走过的，甚至还要走的，人家可能都已经走过，因此，我们不妨多看看海外财富管理行业发展的历程，从中看到我们未来发展的趋势，并为此积极地准备和沉淀，可能让行业发展更加健康，让从业人员自身的职业生涯发展也更有希望。

从业二十年，在中、港、台、澳大利亚都有执业和创业的经历，并没有让笔者感到自己有更多的发言权，中国市场确实与其他国家或地区市场有非常大的区别。尤其在互联网金融蓬勃发展的今天，很多历史的经验都会重新得到考验和验证的机会。

我认为，首先，财富管理行业不能不专业。因为不专业，就没有客户的信赖，没有了客户关系的基础。

其次，对从业者而言，财富管理行业的专业不是体现在其资管能力上，因为财富管理行业和资管还不是一回事；

第三，财富管理从业人员不能只是盯着客户的可投资性资产，而是要把眼光放到客户整体的家庭财务资源上；

最后，财富管理未来的发展之路不是在于从业人员为其配置了多少产品、获得了多少收益，而是在于我们要更加努力地去帮助客户在正确的时间，以正确的方式和心态做好每一个家庭财务决定。

除此之外，当下如火如荼的互联网金融，让很多IT金融类公司通过建立起自己的网销平台，把金融产品切片、打散，降低初始认购门槛，吸引草根客户的模式也成为市场较为常见的模式之一。这类将金融产品打碎、切片，通过互联网等相关创新渠道销售金融产品的业务模式，究竟表现如何，仍值得期待。这类模式值得被传统第三方机构借鉴，第三方机构可以借此形成对理财市场“长尾”的客户的有效黏着

在过去两年中，我国财富管理行业的专业化转型并不是没有一点作为，“家族信托”和“家族财富管理”等概念的兴起，事实上就是行业专业化转型的先锋。即使还存在很多法律方面的缺陷，家族信托和家族财富管理，利用理财规划工具和定制化产品组合相结合，还是得到了一些高端客户的认同，并取得了一定的成绩；这说明我国财富管理行业已经开始了自己的专业化转型之路。

（作者为鑫舟理财创始人）

文/夏文庆