家族财富管理：负重的起跑

凭着“近水楼台”的优势，与富豪家族的资金近距离接触的金融机构已经明显意识到中国家族财富管理所释放的巨大机会，然而真正要分享这块蛋糕的美味，却需要这些境内财富管理机构在综合实力方面的全面提升，因为它在起跑线上就输给了境外的FO，中国家族财富管理者通过专业的团队在国内外际市场进行有效的布局。家族财富管理已经启动，面对国内市场上的“先天不足”，它开始了一场负重之旅。

近30年的改革开放和财富积累，造就了无数富有家族。有数据统计，截至2011年底，我国的102万个千万富豪中，就有6.35万个亿万富豪，时至2014年，这个亿万富豪的数字又跃上了好几个台阶。当富豪家族越来越多，当他们财富积累已经达到好几代都能高枕无忧时，富豪家族的财富管理需求也开始爆发。这些凝聚了第一代人智慧和心血的巨额财富，该如何配置和管理？

根据笔者对大多数富豪家族的调查，在他们眼里，“钱再多也只是数字的增加，财富的保值和传承才是第一要务。”正如前海金融管理学院董事/常务副院长陈国定所说的，富豪家族想要的是巨额资产在世界范围内的资产配置，他们希望通过安全的渠道进行财富的保值或是隐藏资产。

在此基础之上，他们看重的是“实现可承受范围内的最大增值，保持资产的流动性和产品分散配置，实现资产安全性、流动性、盈利性三者的结合，并且安全地传承给后代。”深圳前海赢华基金管理合伙企业（简称“赢华投资”）创始人兼董事长成健介绍说。

事实上，当下中国富豪家族的财富管理需求无疑是众多财富管理机构的“香饽饽”，但是作为金融产业链的最顶端，家族财富管理在中国还刚冒出“新芽”，面临着国内管理能力不济、在国际市场又无法全面打开的尴尬局面。

国内财富管理“力不胜任”

由于国内家族财富管理刚处于起步阶段，不少家族客户反应：“能够与我们的财富管理需求相匹配的金融工具太少，可以投资的渠道也太少！”前几年国内家族客户对于财富的保值增值的认知是投资房地产和股票，他们从中也获益不少，但随着形势的变化，房地产和股票的投资已经不再受到青睐，目前国内刚刚兴起的是家族财富管理工具是家族信托和大额保单。

家族信托。家族信托（Family trust），又被称为私人（个人）信托（Private Trust）。家族信托产品中的委托人多为富一代，受托人多为专业信托管理机构，受益人多为委托人的家族成员。它在保密性以及连续性、资产分割、资产保障（破产隔离）和税务筹划上有着较大的优势，通过在信托合同中对相关各方权利和义务的界定，可以最大限度地保障信托财产的有效传承。

就在2012年下半年，平安信托推出了首单总额度为5000万元的家族财富传承信托产品后，家族信托开始被关注，并在今年纷纷成为信托机构开辟新业务的“蓝海”。目前中国已经出现了几单家族信托，慢慢地在富豪家族中被知晓。前不久，招商银行做了一项调查，在可投资金额在5000万以上的客户中，有一半以上的客户愿意了解家族信托，同时也已经有十几个富豪家族明确表示对家族信托有需求，家族信托在国内家族财富管理领域内走到了最前沿。

然而，由于国内家族信托刚刚启动，“它并不是真正企业股权的委托，一般只是做具体的货币型信托产品，或是将财富进行保值增值管理后的收益给后代。目前还没做到非常完善的程度。”君德财富首席分析师、君德研究院院长袁建明分析称。

不仅如此，国内的法律环境还不够完善，“目前依托于《信托法》虽然可以做成传承型的财富隔离型信托，但却没有其他的法律作为配套，让家族客户对信托产品有所疑虑。”成健表示，国内家族信托要发展仍需要很大的空间。

如果富豪家族想得更深远一点，正如一位匿名富豪所说的，“我要如何相信信托机构在50年甚至100年不倒闭，以便放心地把手上巨额的资金交给受托人，这是目前暂时不敢考虑信托产品的原因”。

大额保单。在家族财富传承的工具中，大额保单常常与家族信托一起被协同运用。家族信托可以确保委托人在身故后仍然能够贯彻其最初的财富分配和管理的意愿，而大额保单则可以在委托人身故后，为受益人提供较好的流动性。

目前这是直接传承财富给下一代的方式之一。“一代给二代买大额度的保险，这不仅是合理避税的手段，同时还可以凭借大额保单保证下一代的资金来源。”袁建明介绍，大额保单的门槛为2000万左右，“买这样的保单，每年保税收就需要近百万”。

虽然有这样的效果，目前国内在运用大额保单为家族客户进行财富管理的机构还寥寥无几，“在购买大额保单时，需要特别注意的是身故赔偿金的大小和保单持有机制的设定。”由于家族客户目前对大额保单了解有限，加之涉及富豪家族大额保单业务的机构还未真正“浮出水面”，所以富豪家族还不敢大胆尝试。

除此之外，国内人民币理财产品、外汇理财产品、开放式基金、货币市场基金也都进军了家族财富管理领域，但由于目前中国的财富管理行业发展速度较慢，私人财富管理服务仍然是初级阶段。无论银行、券商、基金、信托公司，提供的服务主要是咨询服务，具体的资产配置往往靠客户自己决定。同时，各财富管理机构往往以“卖理财产品”为导向的模式注定无法真正为家族客户进行服务。“目前国内的财富管理机构主要靠卖理财产品赚取佣金以存活，在对家族客户进行服务时，未免为利所趋而推荐佣金高的产品。”国际金融理财师、鑫舟理财、理财88网创始人夏文庆认为，这种不够专业的服务方式有可能会“吓坏了”家族客户。

陈国定指出：“不少富豪家族富的眼界可能很宽，出于对财富管理的热望，他们对理财产品的了解很深，到金融机构进行财富管理时，可能觉得某些财富管理工作人员比他还不懂，‘在不懂的情况下，还推产品给我，用来赚取佣金。’富豪带着这样的心理，多数情况下不会接受这个机构的服务。”

不仅如此，除了可配置的金融业的产品稀缺外，家族财富管理的人才还非常匮乏。“它需要经过金融行业十来年的历练，对于家族客户的情况非常了解才可以胜任对家族客户的财富管理。”陈国定指出，目前国内私人银行的不少家族财富管理人员都是刚毕业的大学生，他们或许有着名校的学历和金融的背景，但他们并不了解富豪，对于家族财富的管理更是缺少相应的经验。

“资历浅的做不好，而资格老的未必会锁定在财富管理服务，而是直接去做更为赚钱的融资服务。”这种人才方面的“青黄不接”，导致家族财富管理人才异常稀缺。

境外投资“信息不对称”

随着国内投资市场的不景气，股票市场还处于低迷阶段，而房地产投资的黄金时期已经过去，富豪家族也越来越觉得财富管理是很重要的的事情，海外投资市场成为他们资产配置的重要“阵地”。正如成健所说的：“富豪家族会更多地考虑如何合理分担风险，他们通过把财富分散在不同国家以规避单一市场风险、也通过不同货币、不同商品类比、不同投资方式进行财富的保值增值。”

一位富豪称：“如果我们有超过一个亿的资金，大部分人会选择放到海外进行打理。”他表示，资产会分散在国外是为了避免受到国内投资环境的影响，使资产配置获得更大的灵活性。

这是因为，国外的资产管理公司提供的服务较广泛，如对冲基金管理、私募股权基金投资、母基金投资、艺术品收藏管理投资等服务相对而言比较成熟，“一些大的家族也在投资诸如飞机场、码头等基础设施项目，这些项目的负责方是国家，相对比较安全，回报率也还不错，因此这些项目比较受欢迎。”上海盛隆利和管理咨询有限公司创始人陈威儒介绍，股票债券、公司债、国债、对冲基金，VC、PE等多样的投资品种都已经很成熟，也可以提供较大的选择。

在针对家族财富管理的机构上，欧美发达国家的Family Office(简称FO)庞大的机构数量也提供了相应的支持，他们具有历史悠久的私人家族理财机构，除了专门为家族服务的私人银行和信托公司，也有同时为几个家族理财的专业理财公司、为市场上多个高净值客户理财的商业化财富管理公司，有着只为一个家族服务的单一家族理财师，在很大程度上满足着国外富豪家族的财富管理需求。

尽管如此，实际中这些国外的FO机构对于中国的富豪家族而言却未必适用。“富豪对国际市场的了解并不多，深怕信息不对称而在国际市场的投资‘打了水漂’。”高傅财富CEO陈维忠介绍，这也是目前富豪家族非常慎重的地方。“沟通、文化以及信任度之间的差异和信息不对称造成了家族客户在国际市场的投资上并不那么顺利。”

“富豪家族不太容易相信别人，他们都不信任任何机构的时候，一个机构的信用关系就被他们看得比较重要。”陈国定介绍，目前国内家族富豪可以通过国内银行的私人银行在国外设立的部门、外资银行的私人银行部门、国内信托/国内FO与国外合作的机构进行财富管理，这些机构根据家族客户的具体需要，提供财富转移、慈善捐助、家庭成员教育等服务项目。

“由于投资理念以及对国际形势的理解差异，富豪与这些财富管理机构未必能达成一致，甚至会因为财富管理顾问的道德风险而蒙受损失。”一位不愿具名的财富管理机构负责人称：“前段时间我们与四个中国家族进行对接，但最终选择放弃，在很多观念上我们很难达成一致，他们无法接受我们的看法，且警惕性高。”

在这点上，不少国外家族的“小金库”会放在他们信任的的小信托机构以及家庭理财工作室，因为“这些小的机构非常珍惜为家族进行财富管理服务的机会，他们会很用心地为他们服务好，而且有些机构已经为同一个家族的好几代服务，建立了比较深厚的信任关系。”但目前这样的机构还未能与国内的富豪家族建立这样的深厚的信任。

事实上，由于富豪的资产数额庞大，这些资金必须自己看管才能放心，他们倾向于打造自己的投资团队。黄威儒认为：“不少富豪家族不愿意交给私人银行或其他财富管理机构，毕竟那些机构只是利用第三方机构赚取金额，如果有自己的团队，可以做得更好。”但是如何建立一个完善的家族监督机制，可以把家族财富管理这件事能够规范地、有系统性地摊在阳光之下，这需要一定的时间让中国的富豪家族去建立这样的意识，并且建立相应的家族资产管理公司与国外的FO进行有效对接。富豪家族的财富管理要良好地走向国际市场还需要时间的发酵。

文/罗梅芳