理财师兵器库之成也“信托”

第三方公司普遍的销售策略是以信托产品为主，同时辅之以PE及二级市场产品，这在业内已是共识。目前大部分第三方理财公司信托产品的配置比重在70%以上。

在大部分客户的眼中，第三方理财公司几乎就是代销信托产品的机构。“第三方理财机构的作用就是帮我选出哪些信托产品比较合适买。”客户王先生如是说。虽然有些偏颇，但也透露出第三方理财公司“重信托产品”、“轻其他产品”已经成为不争的事实。

　　信托产品“一枝独秀”

“目前信托产品应该是第三方理财行业的主导产品，也是最好卖的产品。”用益信托网研究员徐颖风介绍说，第三方公司普遍的销售策略是以信托产品为主，同时辅之以PE及二级市场产品，这在业内已是共识。

当然，在这些第三方理财公司中，诺亚财富算是以PE产品为主（PEFOF和TOP 50地产母基金）的第三方理财公司，但信托产品依然占据重要地位，其占比接近一半，达42.7%的比例。而对于更多的第三方理财公司而言，“目前大部分第三方理财公司信托产品的配置比重在70%以上。”

之所以如此热衷信托产品，“主要是因为大部分客户都偏爱固定收益信托，即获得约定的利息。”徐颖风介绍，固定收益信托产品以其风险可控、收益稳定的优势在众多理财产品中“鹤立鸡群”，也让理财客户趋之若鹜。为了迎合市场的需求，第三方理财机构的橄榄枝自然抛向了信托产品。

“通过销售信托产品而获取佣金收入，是目前第三方理财公司的主要收入来源。”业内人士称，这种收益来得快，而且比较牢靠。

以诺亚财富为例，据相关负责人介绍，在过去的5年中，除了对金融产品收取经常性的服务费用外，诺亚财富的主要收入之一就是向客户推荐金融产品，“客户购买后，我们从上游供应方那里得到佣金，而这种佣金通常是一次性支付。”这种收益成为诺亚财富的主要利润来源。至去年年底，诺亚财富的一次性佣金就支撑了68.8%的净利润。而这里，固定收益信托产品几乎占了一半以上。

“很大程度上，固定收益信托成为第三方理财公司利润的‘救命稻草’。”

代销之争加剧压力

目前不景气的投资环境，固然造成了投资理财客户对信托产品的钟爱，但同时也造成了“供不应求”的困境。

“越来越多的第三方理财机构开始代销信托产品，这一趋势还在加剧，未来信托代销的竞争将越来越激烈。”徐颖风介绍。这种现象从数据上便可见一斑。

以第一季度为例，据相关数据统计，有507只固定收益类信托产品成立，总规模为609.83亿元。相比于去年同期成立的614只产品和1012.58亿元的规模，第一季度成立的数量下降17.43%，规模下降39.77%。而截至今年4月24日，4月份成立的固定收益信托数量不及3月的一半。

而与之相适应的，是以信托产品为重心的第三方理财机构的不断涌现。据相关报道称，全国以信托产品销售为核心业务的第三方销售机构注册已近万家，其中比较活跃的至少有1000多家。

面对信托产品的走俏，作为得天独厚的信托公司自然也不会无动于衷，“信托公司已经逐渐开始直销信托产品，使得作为渠道方的第三方理财公司不再占优势，加上银行的竞争，第三方理财公司的日子不好过。”

这种情况，带来最直接的影响，就是代销费用的下滑。据一家第三方理财公司负责人透露，目前信托通过第三方销售的佣金水平通常在1%~3%之间不等，这是根据产品的发行难度、市场认可程度、发行周期及产品期限等因素的不同而浮动的。“自从7月份以来，大部分信托项目的渠道费下降的幅度达到20%，有的甚至达到30%。”

原本推荐信托产品所得的佣金水平，让业绩好的第三方足以过上滋润的日子，但随着代销费用的下调，除了凸显第三方渠道的被动之外，危机感也随之而生。接下来必然会加剧第三方理财行业的竞争步伐，将会有更多的第三方理财公司“hold”不住信托产品缺失门的影响，被清洗出局。