理财师：想要单飞不容易

从美国金融发展经验来看，独立的私人理财师起到了极为重要的作用。在中国，理财师单飞也并非毫无可能。诚信，服务，则是理财师起飞的要义。

单飞？貌似不太仁义也不太符合现实。至少目前我还没有这个打算。”一位理财师朋友这样告诉记者。

在他看来，理财师个人与理财机构之间的关系是相互依存又相互牵制。所谓人才之间的流动更多的是从理财机构到理财机构。“可以说，在理财行业内，单个人没有足够的实力来抗衡各种理财机构。往往是客户找到了理财机构，才会找到个人。”

照这么说，单飞不太现实？实际上，从美国成熟的发展经验来看，其私人理财规划师在个人生活中起到了极为重要的作用。在中国目前快速膨胀的理财行业中，理财师单飞也并非毫无可能。

诚信服务——单飞基石

有这样一个故事：客户陆桥（化名）去某家著名理财机构进行理财产品的咨询，其明星理财师接待了他，两人相谈甚欢。在此后的1~2年中，陆先生通过这位明星理财师进行了一系列的理财计划。

之后，由于个人原因，这位明星理财师跳槽另一家理财机构。由于之前成功的几次合作，这位理财师自然而然地认为，陆桥会因他而选择另一家理财机构。然而，陆桥的想法却与他的想法大相径庭。

对此，陆桥的解释是，作为客户来说，选择合适的理财机构更为靠谱。虽然对于之前的合作相当满意，但是理财师选择的新东家的品牌没有之前的“硬气”。因此，他还是选择相信机构。

机构品牌与个人品牌，哪个竞争力更强？这是一个很现实的问题。在美国，理财师的个人品牌在客户选择理财机构之时印象占比较高。美国的私人理财师通常为年龄在30至50岁之间的银行家，专业知识极为丰富，能够以自身的经历和体会站在客户的角度进行客观考虑。因此，客户往往更看重人。

而在我国，情况相去甚远。现阶段，大多数理财师年龄不超过35岁，金融从业经历也十分单薄，更谈不上“银行家”三个字。更为重要的是，国内理财师的工作重心仍然停留在推销产品的层次。“以销售为导向”的实质，导致客户信赖的丧失，因此难以塑造好的个人品牌。

没有个人品牌，单飞自然不那么容易。不过，个人理财师依旧拥有单飞的空间。“如果你拥有一定的财富，在大型的理财机构中，你或许只能够得到一般的服务。但是，如果是个人理财师，就可能为你提供全面的、一流的服务。这就是个人理财师的生存空间。”从这一点来看，“单飞”的理财师在特定的客户群体内也存在相当大的市场。

一头强，多头弱

在美国，理财业属于金融分支，所以金融机构在理财行业中占据着举足轻重的位置。国际上知名的金融机构，如高盛、花旗银行、美林证券等，都有庞大的资产管理部和专职的理财服务人员。

另外，理财服务包含保险部分，因此保险公司在理财行业也占有一席之地。美国的普天寿保险公司、纽约人寿、AIG保险公司等，都有庞大的私人理财服务。保险经纪人在卖保险的同时也提供理财服务。

独立于银行和保险公司以外，美国还有众多独立理财机构。大的如美国理财公司、信安金融集团，它们在纽约交易所上市，市值几十亿美元以上。小的理财机构可能就是个皮包公司，在美国证券监管部门注册，买台电脑，租借一间办公室就可开张。

同美国类似，中国的理财机构中主要也分为大型金融理财机构、独立财富管理机构以及相应“个体户”等。但与美国不同的是，中国的大型金融理财机构占据着绝对主导的地位，并更多以销售产品为目的，严格意义上来说并不是真正的财富管理机构。而其他几方实力较弱，基本处于荒蛮时代，以代销为主。

因此，在目前的中国理财行业中，各种理财机构处于“一头强，多头弱”的局面，大型的金融机构凭借其多年积累的客户优势发展迅速，而独立理财机构虽数量急剧膨胀，但真正经历过市场沉淀的寥寥无几，其自身还存在风险管控能力不足、传统盈利模式后劲难续等多重考验。

要改变这种局面，“以销售为导向”的模式必须改变。“财富管理是一种综合性的，以客户需求为中心的服务”，单纯的卖产品和各种产品代销已经过多地充斥这个市场，扭曲了财富管理的真正意义。

因此，中央财经大学郭田勇教授认为在未来，新的独立财富管理机构进入市场后，要有自身的特色和竞争优势，这样服务会更有针对性。从大的方向上要通过鼓励金融机构竞争来提高服务水平；而另一方面，投资者的心态也须从守财转变为用财，来适应已经变化了的金融市场和理财服务。