打破“魔咒”的理财师

一个行业的生存和发展，其决定权在消费者手上；而主动权则在于这个行业本身，以及它广大的从业人员。现在，财富管理行业的未来，就在这个行业先进力量的手上。

即使是不景气的经济环境，也阻挡不了中国财富管理市场的发展壮大。中国理财市场方兴未艾，理财师的重要性也日渐凸显。

作为国内较早开始关注独立理财行业的媒体，《投资有道》在长期的深耕细作中发现，在百舸争流的行业环境下，挑选和甄别优秀的独立理财机构以及理财师尤为重要——不仅能在行业内形成榜样效应，更为重要的，是能让高净值客户在良莠不齐的理财机构和理财师队伍中找到最适合自己的财富管家。

　　理财师将推动行业回归正轨

中国的独立理财机构从诞生开始，就面对着两面夹击式残酷竞争。不光是国内包括银行、保险公司、证券公司以及基金公司在内的各类金融机构对于独立理财机构的排斥挤占，还有对理财行业拥有多年经验和心得的外资金融机构的攻城略地，可以说，独立理财机构在夹缝中野蛮生长。

生存问题，迫使独立理财机构不得不饮鸩止渴。由于产品渠道匮乏，独立理财机构实质上沦为各种金融产品的代销机构，而信托产品成为最主要的销售品种；同时由于监管的缺失，无论是独立理财机构的发展、客户的利益还是从业人员的职业生涯发展都存在极大的不确定因素。

作为独立理财机构最核心的要素——理财师，自然也难逃脱行业环境的藩篱。在中国，真正专业的理财师非常匮乏。

鑫舟理财创始人、董事长，CFPTM国际金融理财师(澳洲)夏文庆认为，“国内独立理财机构对于理财服务的认识，还停留在比较原始的‘为客户增值保值，资产最大化’上，对行业发展的趋势没有清醒的认识，因此也无法跳出当前客观环境的制约，无法形成自身的核心竞争力。”

“由于行业处于起步阶段，不少理财师并未真正理解自身的职业定位，并确立未来的职业生涯发展目标。”夏文庆表示，理财师队伍的良莠不齐，不只是体现在其职业道德操守方面，更重要的是从业人员普遍对自身职业定位模糊。反映出整个行业生存生态的扭曲。

一位客户的思考逻辑代表了大部分理财客户的想法：1、我原本没有理财的想法，是你（理财师）鼓动我理财的；2、你做了风险提示后，也确实让我做决定了，但我没有能力识别哪个选择更好，所以最终依赖的还是你的判断。”

而理财师却是一脸的茫然，“我又没替客户做决定，这是客户自己的选择。”

“目前中国大部分理财师的能力、资源以及角色定位都无法满足理财客户的真正需求，这与客户对理财师‘神话般’的期望值相去甚远。”业内人士呼吁，理财师水平的提升和真正理财观念的形成已经迫在眉睫。

“独立理财行业从一开始走路就有些偏离轨道，要让它往规范的方向走，这对于当前独立理财行业而言，是一个巨大的挑战。”夏文庆直言。基于多年的海外理财从业经历，他认为金融理财规划（Financial Planning）将给这个行业带来革命性的变革。

金融理财规划就是指专业理财人员通过分析和评估客户的财务状况和生活状况，明确客户的理财目标，最终帮助客户制定出合理的、可操作的理财方案，使其能满足客户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。在香港和台湾分被称之为财务策划和理财规划，在中国大陆则被称为金融理财。

相对应的，作为承载理财责任的理财师，“就是帮助客户在不同的人生阶段做出正确的财务决定的专业理财人员。”

由此可见，要改变整个独立理财行业的现状，防止其继续“跑偏”，理财师将是一个至关重要的环节。

　　模式魔咒

金融理财规划的理念进入中国已有六七个年头，业内人士虽然认同该理念本身，但还是认为这不符合中国国情，而把它当做一种“过于理想化”的泊来品。但事实上，它是海外同行用数十年的时间和实践探索出来的行业发展之路，代表着这个行业的必然趋势。

理财师所提供的服务不外乎两种：一种是以产品为导向的金融理财服务，另外一种是以服务为导向的金融理财服务。在国内前者居多——这也是海外同行早期走过的道路，但这条道路是走不通的。

中国人在文化和习惯上固然和西方人有所不同，但对经济利益的认识、在家庭财富管理上的需求是非常相近的。西方发达国家理财服务模式的变革在一定程度?是因为自身发展的需求，但更重要的是金融理财规划服务更加符合客户的利益。

毕竟?以产品为导向的理财模式主要是通过理财服务向客户销售金融产品，理财师的收入主要来自于销售佣金。理财师变相地沦为销售人员，可能全然不顾客户的真正需求。

与此同时，由于急着寻找新的客户以继续推荐理财产品，使得理财师无心、无力对老客户提供周到的服务。

由于以销售为主导是独立理财机构的主要模式，为了增加客户的粘度，只能大打“增值牌”。“现在很多独立理财机构提供给客户的增值服务，充其量只是开个国学讲座、艺术品沙龙等活动，在表面上绚丽多彩，但真正以我们客户为中心的服务却很少。”一位不愿具名的独立理财公司的客户抱怨道。

以产品销售为导向的理财服务无可避免“先天不足”。“目前理财师普遍存在的问题是把客户对投资回报的预期撩拨得很高，而对于风险的预期却降得很低。”夏文庆表示，“如果只是作为一个销售产品的平台，无法产生可持续的收入，与客户建立关系的良善基础将不再。”

颠覆“资产最大化”口号

事实上，虽然国内培养了将近十万左右的认证理财师，但大部分人离真正的专业理财师还相差较远。国外除了基本的理财知识的培养外，相关部门还规定了作为一个理财师应该具备的工作经验和年限，比如拿到证书后，需要从事三四年的理财业务实践工作，才能成为真正的认证理财师。

不仅如此，优秀的独立理财机构以及理财师的打造，必须挖掘出独立理财公司自身的核心竞争力。夏文庆认为，可以创造出差异化服务的地方在于：客户的财务状况和目标以及理财师本身。

“作为一名有投资意愿的客户，他对于投资回报率固然比较重视，但他不是盲目地追涨杀跌，对于自身的财务问题还是有着一定的思考。”作为一名合格的理财师，要用什么与客户建立联系？夏文庆认为，那就是在正确的时间，以正确方式和心态帮助客户做正确的财务决定。

“比如买一套房子，这是客户的重大财务决定，这时候理财师就要帮客户分析，购买这套房子，未来贷款要多少年，或许前五年的还贷没有问题，然而此后客户将面临购置汽车、孩子出国留学等财务决定，这么多现金流涌在一起，将给家庭造成什么样的影响？客户未必能够清晰地意识到，甚至要为此而承受压力。”

可见，客户的任何一个财务决定都不是一个独立的决定，需要理财师分析该决定对未来将产生什么样的影响，并帮助客户做出正确财务决定，这才是真正的理财师应该提供的服务。

“真正意义上的理财规划服务，其实是个人金融服务业的一次重大变革。”有业内人士评论，这样的服务，也是目前国际上大部分理财师正在做的事情，它颠覆了流行于国内理财师口中“帮助客户增值保值，资产最大化”的口号—这句话的潜台词非常虚伪，因为以理财师群体的职业定位来看，这不仅不是理财师的服务目标，更重要的是理财师根本就做不到。

真正的理财师就像是一个家庭医生，客户资产是患者，金融理财产品的提供者就像药房，为客户进行具体投资操盘的基金经理、或提供税务和法律建议的专家就像专科医生。而在未来，理财师应该成为保健医生，“因为金融理财服务是为客户提供一生的服务，需要在各个阶段为客户提供相应的诊断服务。”

要做到真正地为客户进行理财规划并非易事，不仅需要观念上的变革，同时更应该往以服务为导向方式上转变。

在现代商业社会中，一个行业的生存和发展，其决定权一定不是在这个行业的产品和提供者的手上，而是在消费者手上；而其主动权则在于这个行业本身，以及它广大的从业人员的手上。