第三方理财的温州战场

温州的民间资本高达8000亿元，其千万富豪与亿万富豪总数均居全国地级市首位。第三方理财机构该如何撬动温州财富？

孙子兵法云：料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。只有占据有利的战略地域，充分利用地利条件才能保全战争的胜利。战略要地，从来都是兵家必争之地，战场如此，商场亦如此。

根据招商银行同贝恩公司联合发布的《2011中国私人财富报告》，2010年，中国的高净值人群(可投资资产1千万元之上)数量达50万人；预计2011年中国高净值人群将达到59万，而高净值人群持有的可投资资产规模将达18万亿元。

报告同时提到，2010年高净值人群超过1万人的省市共15个。其中近50%集中在上海、北京、广东、浙江和江苏。

目前，众多知名理财公司均已布局北、上、广、深，并有向东南部财富聚集的二三线城市扩大战略纵深的趋势。典型如温州——尽管其政治经济地位相对于北京、上海要低得多，但独特的经济结构，巨大的民间资本使其成为各理财公司的必争之地。

素有“东方犹太人”之称的温州人，是改革开放30多年来先富起来的群体之一，民间资本雄厚。据相关数据显示，目前温州的民间资本高达8000亿元。

2011胡润财富报告显示，在温州，千万富豪有2.2万人，亿万富豪有2330人——千万富豪与亿万富豪总数均居全国地级市首位，其中亿万富豪的总数高于除港澳台和北京、广东、上海、浙江、江苏之外的任何一个省级（直辖市、自治区）行政区域。这样的富裕人群，自然潜藏巨大的理财市场。

以往，温州人的投资理财选项并不多，温州人钟爱房地产投资，“温州炒房团”几乎众所周知。但是随着调控政策的降临，房地产市场投资机会骤降，温州巨额民间资金急需寻找新的投资领域。

从2004年开始，几乎每一年都会出现新的热点理财产品，所针对的基础资产都会发生明显的变化，且基础资产越来越难以分析和理解。比如早期的炒房只是针对实物商品房，这很容易理解。

之后的私募地产基金、PE基金和信托等，它们的基础资产越来越复杂，必须经过专业的投资分析和配置。这正是第三方理财服务在温州兴起的一个基础。近几年，固定收益信托、PE基金以及投连险等产品，都给温州财富人群带来了更大的选择空间。

如何撬动温州财富？

温州的战略地位不必赘述，但在此已经设立分公司的理财机构至今仍寥寥可数。诺亚财富起步较早，分公司数量也遥遥领先于其它机构。2007年底，诺亚温州分公司成立，正式宣告进军温州理财市场。

“一方面，温州的金融市场已初步成形，有很大一批潜在客户群可挖掘；另外，目前还没有一家外资银行进入温州，诺亚在第三方理财领域可以抢占先机。”诺亚财富温州分公司总经理余建春表示。

相比诺亚的强势扩张，其它理财机构显得更为小心翼翼、步步为营。“去温州调研可以说是家常便饭，但开设分公司可能还需要更好的时机。”上海一位理财机构人士表示。

所谓“更好的时机”，很大程度上或是等待传统温州理财思维和投资理念的转变。最近十年的中国房地产市场，投资收益率达100%几乎比比皆是，300~500%也并不罕见。投资其中的财富呈爆炸式增长。而理财市场上，遵循的是理性投资、稳健增长的路径，投资收益率持续保持在10%以上已属不易。

　　除了对房地产的钟爱难以割舍之外，“要转变温州人的投资理财方式还需要一定时间。之前温州人更喜欢身体力行，自己分析自己判断。”某金融机构理财师分析认为，传统的温州人更倾向于自己研究自己“动手”，不愿意“隔靴搔痒”让别人理自己的财。要转变他们的思路，让他们相信并接受专业理财师的理财规划和建议，这将是所有理财机构要面对的挑战。

同时，要打开温州市场，合适的理财产品品种不可或缺。温州人投资房产多年，熟悉国内房产市场行情，基于多年投资沉淀和心理上的接近性，“私募地产基金和房产信托应该更容易叩开温州的财富之门。”上述理财机构人士推测。但他也补充表示，随着“富二代”的接棒，年轻的财富人群与时俱进得更快，PE和阳光私募等产品的接受度也会随之提高。

其实，垂涎于温州财富这块大蛋糕的不仅仅是第三方理财机构，国内各大银行也提供了多种理财渠道。“相对于第三方理财公司，我们在客户资源?更具优势。”工商银行温州支行一位理财师告诉本刊记者，第三方理财市场并未真正形成气候，现在理财市场占主导的仍是银行、券商等机构。

根据普益财富银行理财数据库统计，去年上半年银行理财产品募集资金突破8.5万亿元。若以《2011中国私人财富报告》所披露的62万亿个人可投资资产（2010年底）来计算，银行理财产品占比已超1/8。有分析人士指出，银行称霸理财市场的重要原因是宣传、渠道优势以及不错的收益率。相对于银行的独大，基金、信托、券商等机构的理财规模增长放缓，有的甚至缩水，表明市场将更趋多元化，未来必将是群雄逐鹿。

线上线下总动员

“我每周几乎都要收到各种各样理财讲座、沙龙的邀请短信。”温州一位小型民营企业主陈强(化名)对笔名说道。

“刚开始不理会，甚至反感。后来自己做股票做得很差，也就去听一两场，感觉还是有受益，学到了不少理财常识，有机会可以去试试理财。”陈强说。

“目前主要是通过各种理财座谈会、交流会，吸引潜在客户和提升公司知名度。”一位理财分析师说出了目前理财公司发掘客户最常见的方式。

这样的理财讲座，温州每年都要举行几十场，如果加上各家银行，类似的讲座估计不下百场。讲座邀请的主要对象为大大小小的企业主，高级白领及众多的富二代。

通过讲座等活动，一方面可以发放各种宣传资料，让潜在客户进一步了解第三方理财；另一方面可以获得参加人员的联系方式等重要资料。除讲座外，常规的宣传还包括网络和电话销售。比如通过车友QQ群等发展客户。

张慧是温州一家上市企业的高管，她从2010年开始留意第三方理财，她更关注理财机构推荐的各类基金。

“在选择理财机构前，我咨询了好几家公司。我更关心理财公司的实力和规模——只有实力强、有众多专业理财师的公司，才能推荐更可靠的理财产品，才会有更好的收益。”张慧说。

让客户获取更多的收益是硬道理。“去年股市不好，不过我选择的这家理财公司推荐的基金还是获利了，不多，但是跑赢了CPI。”张慧坦言，自己也是通过理财讲座接触到第三方理财的，不过最吸引她的依然是“获利能力”。

温州民营企业遍地开花，尤其以打火机、鞋类、汽配等企业为多。有的理财机构便成立专门的小组走访企业，向企业主及管理人员推广宣传。有的机构会以客户所在的社区为单位进行宣传，通过开发一两户人家，以点带面发动整个社区，现在一些高档的社区成为了主攻方向。

除了争夺潜在客户，维护好已有客户也是众多理财机构要面对的问题。如一些理财机构所提倡的“终身理财，永久顾问”，即除了财富的规划，还包括退休养老等规划，给客户终身服务的感受。

“我们把已有客户组成俱乐部，不定期地举行各种活动，交流理财经验、解读国内外各大经济事件、分享各种理财心得等。同时根据客户的不同兴趣，在周末举办各种休闲活动，比如温州人热爱的聚餐活动。”一位理财师如是说。