第三方盯上信托 喜忧参半

为不少信托公司的推荐客户解决了燃眉之急的第三方理财公司，在为信托公司贴上“热脸”时，并不一定获得相应的热情。无论是在获取产品以及市场占有，都要受到信托公司的“掣肘”。

近两年，与信托产品的发行热潮同时出现的，是第三方理财公司热潮，这也让不少人误以为，“第三方理财公司主要靠卖信托产品为生”。虽然按照监管机构的规定，非金融机构的第三方只能推介合格投资者，然而，“目前他们中大都在灰色地带中游离。”相关人士直言，这已经成了业界公开的“秘密”。

　　作为渠道，为不少信托公司的推荐客户解决了燃眉之急的第三方，在为信托公司贴上“热脸”时，并不一定获得相应的热情。无论是在获取产品以及市场占有，都要受到信托公司的“掣肘”。

还只占很小的份额

与传统的金融机构不同的是，第三方理财公司在信托产品的发售比例上还比较小。据相关数据显示，2011年国内信托资产规模是4.8万亿元，其中新发行的集合信托产品数量为3768个，规模达到6839.74亿元。而在这个“大蛋糕”中，切分给第三方理财公司的却只是小小的一块。

以诺亚财富为例，其2011年信托产品达到250亿元的规模，如果以诺亚财富在第三方理财市场20%的占比来算，一千多亿元 可以认为是当前第三方理财机构的信托产品发行规模。而这样的“第三方”规模，也仅仅是整个市场新增集合信托产品规模的10~20%之间。

另外一方面，信托产品却以较大的份额占据了第三方理财公司的产品库。据《投资有道》杂志社做的一份第三方理财公司的调查统计显示，信托产品在第三方理财公司中的占比大约是在60~80%之间。产品量巨大的诺亚财富，其信托产品占的比例也达到了48%。在一些小的第三方理财公司中，占比更是巨大。

这种需求不对等的现象，以去年为例，社会资金的偏紧，让部分信托公司的相当部分业务都来自于银行，银行通过信托公司设计产品构架，并通过银行自身的渠道解决资金问题。有不完全的统计显示，这些合作的规模占了70%左右，然而由于不是主动管理型产品，既让信托公司受制而没有较强的议价能力，也让第三方理财公司无缝隙可插足。

华宝信托财富管理中心总经理朱俊杰认为，第三方理财公司在信托市场中只占据很小的份额。

两类信托模式为主流

“去年将近6900亿的新增集合信托产品规模中，业内人士估计，其中的70%是与银行合作，只有不到30%的产品，信托公司才能决定选择是靠建立自销渠道或者通过第三方理财公司去寻找客户。”华宝信托有限责任公司财富管理中心总经理朱俊杰表示。

据他介绍，信托产品一般分为三类：第一种是融资类的，往往是一个项目公司有融资的需求，在这种情况下信托类的产品就是针对某一个项目给项目公司提供一个的短期的融资，或者是以贷款的形式或者是以融资的形式，期限一般都是在一年、两年之间，回报要看项目。当然按法规规定，信托合同上都会有这么一句：“信托计划不承诺保本或最低收益”，而且对于收益率，使用的都是“预期收益率”概念。但在实际操作中，近年来100%的固定收益信托均实现了保本、保收益。所以，这一类产品也被约定俗成地称为“固定收益信托”。由于收益稳定，流动性灵活，通常为第三方理财公司所青睐。这也是第三方理财公司对信托产品有所依赖的重要因素。

第二类是信托的基金化产品。基金跟单一一个特定项目的主要区别是基金类是先募集资金，它是会有一些备选的项目，但并不一定所有的钱会投到成立之前就已经确定的项目，它的重要性会远远大于刚才的第一种类型，就像公募基金一样，告诉客户一个投资的策略而不会告诉客户会投哪一些股票，然后管理客户的钱。通常情况下，这类基金化产品期限会比较长，比如说五年，在这个五年里面管理团队会来运作这些资金，根据投资策略将资金投资到若干个项目里面去。

第三类就是股权类的投资。投资者将资金直接投资到一个项目里面去。往往这样的项目期限会比较长，因为运作一些大的项目可能会超过5年，这类产品不是一个固定收益信托，它必须按照一个市场五年之后或者三年之后实际的运作，现金流加上市场对这个项目的评估而决定一个市场价并推出。对于投资者来讲，就要知道这类产品的风险，它的收益可能会更高，同时风险可能会更大。这类产品由于发行规模大，专业要求高，信托公司往往通过银行渠道去发行。

利益所趋难“和谐”

出于各种渊源，一些大型的信托公司与银行有着良好的关系，与银行之间项目的合作也比较默契，“在销售渠道上，维护和银行渠道的良好关系一直是信托公司的工作重心之一。”朱俊杰表示。

由于有着固定的渠道，使得一些大型的信托公司对于第三方理财公司较为强势，甚至并不和第三方理财公司进行合作。如上海国际信托也几乎不与第三方理财公司有业务往来，更有甚者，有着强大的销售体系平安信托，也从不与第三方理财公司有瓜葛。

相比之下，一些中小型的信托公司却没有那么好的运气。他们有的是刚刚换牌的，有的是其它机构转型过来的。无论是项目源还是资金源都无法建立直销渠道，这些信托公司自然而然就选择与第三方理财公司进行合作。

虽然这样的合作方式能发挥优势互补的作用，但是诸多问题也“突显”。业内人士反映，相当多的小型信托公司找到第三方理财公司销售产品时，照理说信托公司是需要安排相应人员去见证客户和说明风险，但是目前这块工作已经缺位。这些工作如果指望第三方理财公司来完成，“这既不是他们的义务，他们也不会去这样做。”

同时，据业内人士介绍，如果信托公司的项目和客户都在第三方理财这里，信托公司想要客户的真实资料是不可能的，而一旦项目出问题，需要信托公司去做风险揭示和刚性兑付显得很困难。而由于信息的不对称，项目的进展如果发生了变动，“后续服务显然也无法跟上。”朱俊杰表示，这是埋藏期间的定时炸弹，最终损害的只是投资者，和监管机构的指引也是相违背的。

这种让人又爱又恨合作模式，也让信托公司与第三方理财公司共同找寻未来发展之路。对于信托公司而言，朱俊杰表示，“不管标的是地产矿产还是另类投资，在过去几年有相当部分是融资类的项目，相当于信托贷款，今后信托公司会强化主动管理能力和资产管理能力。”

为了与时俱进，朱俊杰介绍股权类的投资产品是信托公司未来发展的方向之一，这样既能够充分向投资人揭示风险，也能让投资人充分享受到项目本身的回报。“这需要第三方理财公司细分自身的客户，了解客户不同的风险偏好，为信托公司推荐合适的客户。”

而这个时候，由于取舍点的不同，第三方理财公司也有了自己的考虑。“除了近期信托类产品明显减少，房地产类信托产品也即将出现的刚性兑付的问题，信托公司成立直销团队，争夺银行与第三方理财客户资源的现象是不少第三方理财机构逐步减少该类产品配置的原因。”帆茂理财副总经理黄昊杰表示，从去年开始，信托产品在帆茂推荐的产品比重逐步下降，目前仅在10%左右。