上游与第三方的“潜伏”战

产品供应商们拉足了强力渗透第三方理财市场的架势。后者也非等闲之辈，参股甚至控股一家信托公司的模式正在被越来越多地运用。二者的关系趋于“暧昧”。

2009年11月，第三方理财公司还不为很多人熟知。彼时，上海智盈股权投资管理有限公司（以下简称智盈投资）发起了国内首支房地产有限合伙的房地产私募股权基金——复地景业基金，募集规模达人民币5.5亿元。正当投资界为其如何募集到如此庞大的资金而担忧时，智盈投资选择了与第三方理财公司诺亚财富进行合作。而这样的合作方式，在国内当时还没有先例。

　　“最初做方案的时候，我们公司并没有计划自己去建立销售队伍，作为基金管理公司，我们的特长是通过投资和管理创造价值，而非销售。”智盈投资董事总经理董伟海介绍，当年8月发起复地景业基金，10月份就已募集完毕，并且5.5亿资金全部是通过诺亚募集。

“能这么快完成募集，这有赖于与第三方理财公司的合作。”

第三方桥梁不可或缺

近年来第三方理财行业呈现出爆发式增长的态势，但是很多第三方机构与产品供应商的合作还需要不断“磨合”——正如有关人士所形容的：痛并快乐着。

按业界的说法，国内包括银行、信托、券商、基金以及保险在内的金融机构都是第三方机构的产品供应商。其中，居间代销产品并获取来自产品方的佣金收入，是目前大部分第三方机构最主要的收入来源。

这种模式，根据第三方机构的销售能力，具体可以分为代销和包销部分。相对来说，包销产品就是将产品完全委托给第三方机构，这将使后者获得较高的销售利润，比代销更具有操作灵活性。业界人士称，1~3%的佣金，是目前国内第三方机构存活的主要“支柱”。

以诺亚财富为例，据上海分公司的总经理韦燕介绍，诺亚财富当前固定收益信托产品占了42.7%，PE产品48%，其它的产品9.3%。其去年整体理财规模达250亿。据此推算，单就与信托、PE公司以及其它供应商合作的佣金收入，去年就达2500万~7500万。

“第三方理财公司因为点多面广，可以不同于金融机构内设的财富管理中心，在与供应商合作过程中可以更为有效地找到投资人。”利得财富总裁助理盛大介绍。

然而，无论代销和包销都容易埋下“隐患”。以包销为例，“如果包销到期未能售完，第三方理财机构面临的负面风险相对较大。”君德财富理财规划部总监纪兵介绍，这不仅会严重影响所包销产品的发行，而且还会影响其以后的各类合作推进。“客户也会因为买不到放心的理财产品和第三方机构发生纠纷和诉讼。”当前，第三方理财机构整体实力在这种盈利模式前面临考验。

在纪源资本的人民币基金运作中，也曾与诺亚财富进行合作。在纪源资本合伙人符绩勋看来，一些拔尖的第三方理财机构平台和销售能力很强。

“对PE、VC来说，融资渠道在国外多为机构。但中国的机构投资人并不多，因此人民币基金的源头，目前一个是政府引导基金，另一个就是民间资金。民间资金对PE、VC不太了解，需要中间机构提供建议，并起到一定教育工作，让他们了解风投到底是怎么回事，同时对资产分配会有怎样的回报作用等。在中国现有的情况下，非常需要第三方理财机构。同时，这个市场会越来越规范，因为政府需要考虑民间资金进入时是否真正理解风险，门槛势必将逐渐抬高。”

对第三方理财存在的必要性，凯石长江投资管理有限公司总经理李春义也深有同感。他认为，对当前的理财市场而言，要想健康、长久地发展下去，“责任、专业和诚信尤为重要”。

据韦燕介绍，诺亚去年整体理财规模达250亿。

试水上游产品的设计

市场的发展，让越来越多的第三方理财机构逐渐不满足于被动地选择产品，而是根据客户的需要介入到“上游”。

当然，受制于第三方机构自身实力的不一，介入的深浅也不同。

“去年我们有1500多个产品，最后上线的大概只有60多个。上游供给的金融产品数量很大。”诺亚财富韦燕表示，“通常我们会把产品的增值服务介入到产品的设计中。”

在与中融国际信托合作发行诺亚大成A股精选一号、二号集合资金信托计划时，诺亚财富就以比较强势的姿态介入上游“很深”。据了解，目前诺亚财富参与设计的产品至少超过10%。

而一些比较小的第三方机构很难拿到优质的产品，与供应商的对话就显得没什么底气。在设计产品环节，更多的是为产品供应商提供建议。

对于产品供应商而言，下游的意见也不无裨益。毕竟“成熟的第三方理财公司应该很贴切地了解投资人的想法和需求，一起讨论产品的设立条件会更有针对性。”董伟海介绍说。

当然，这样的合作方式，并非全如表面上看起来的“双赢”。对于销售能力较强的第三方理财机构，“出于对客户的负责及产品风险的把控，通常会要求介入产品的调查，对于客户资料的保密及销售费用也会有一定的要求，由此可能会挤占部分金融机构的利益，引发金融机构的抱怨。”帆茂理财副总经理黄昊杰表示。

与此同时，“一些销售能力偏弱的第三方理财公司，在合作过程中，会因为缺乏话语权和选择权而处于被动地位，甚至客户资源也被迫要与金融机构共享。”黄昊杰说。

董伟海表示，对于产品供应商来说，即便建立直销团队，客户的培养仍然需要漫长的时间。

　　相互渗透成趋势？

投资者是需要上下游一同去培育的。第三方理财机构如果一味迎合投资人，而非引导投资人，时间一长，就会丧失行业话语权。

据董伟海介绍，目前第三方理财机构大多都青睐类固定收益信托产品，而对于新近冒出的股权投资则不是十分“感冒”。

究其原因，这是因为股权投资等新投资品类“需要花很多精力去与客户沟通，建立其对产品的信任。”而实际上，股权投资的占比每年都在上升，有些原本在市场上声誉比较高的第三方理财机构如果过于妥协，或是拘泥守旧，那无疑将会落伍。

然而，对于产品供应商来说，即便建立直销团队，客户的培养仍然需要漫长的时间。“即使国外成熟的资本市场，有时也需要第三方理财公司发挥优势。” 董伟海表示，就连实力雄厚的凯德置地，在发售中国基金时，也曾通过第三方寻找投资客户。

“重要的是找到合作的诉求点在哪里，只要定位准确，双方的优势就能得到良好的互补。董伟海介绍，今后在项目的合作上，将考虑与第三方理财公司进行更多的合作。

其实，供应商们早就不甘于被理财机构牵着鼻子，他们对第三方市场有了新的盘算。典型如中融信托，将内部团队独立出去成立了恒天财富，又和大唐集团合作成立大唐财富，拉足了强力渗透第三方理财市场的架势。理所当然的，两家第三方机构的“货源”均以中融的产品为主。

当然，第三方理财机构也非等闲之辈，他们已经开始“行动起来”：目前，不少第三方理财机构选择几家信托公司作为战略合作同盟。如长安信托与上海正大集团旗下的第三方理财机构证大财富互相参股，“这样有利于第三方理财公司在前端参与产品设计，同时对于产品供应商借力第三方理财公司的优势也有帮助。”利得财富盛大介绍，这种参股甚至控股一家信托公司的模式被越来越多的第三方理财公司所运用。

不过，问题也随之而来：与上游“纠缠不清”的第三方理财机构，得想点儿什么新的防火墙，才能保证其独立性？