信托销售渠道变局

信托公司以往主要依靠银行和第三方理财机构代理销售。不过，眼见渠道成为决定性因素，不甘心为他人做嫁衣的信托公司也开始向下游拓展。

互为对手的信托公司鲜有如此一致的步调。

2011年初前后，信托公司的销售渠道建设如火如荼：西安信托新设立长安财富管理中心，销售人员首先进入全国12个主要城市；一贯专注于产品开发的华润信托开始从零搭建销售团队；中信信托着手成立客户关系部，担负起公司产品销售的重任；拥有500人以上销售团队的平安信托，将其中100多人“下沉”到平安寿险的各个营销中心，调动几十万营销人员销售平安信托的产品；一家央企旗下的信托公司计划以收购方式在最短时间内建立起网上直销渠道……

与之相呼应的是，固定收益信托产品销售突飞猛进。在A股萎靡、楼市不振之下，平均收益高于8%的固定收益信托大受追捧，坐上理财市场的头牌交椅。

但擅长设计产品的信托公司以往销售渠道较为薄弱，主要依靠银行和第三方理财等拥有客户的平台机构代理销售，后者向前者提取一定比例的佣金。由于紧紧把握住了销售资源和大量高端客户，可以此收取较高的分成费用，银行和第三方理财成为了最大的受益者。渠道成为决定性因素，作为产品开发者的信托公司反而受制于人，因此位处产业链上游的信托公司急于向下游拓展，渠道战争在所难免。

为他人“打工”

以往，信托公司销售产品的尴尬之处在于：定位为私募机构，既不能设立分支机构以扩大业务规模，也不能“公开”宣传和推介产品。

2005年，中国银监会制定颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》为银信合作开启了一扇大门。银信合作模式下，银行代理销售成为固定收益信托产品的最主要销售渠道：银行代销信托公司的集合资金信托计划，信托合同的签署由银行的理财经理“代劳”，信托公司只管收钱。在产品的销售过程中，信托公司始终无需和客户见面。

“这样的好处是，银行渠道效率更高，投资者覆盖面广，销售规模大，而且信托公司无需担负销售成本。”一位信托业内人士举例说，一个总额10亿元的集合资金信托计划，放在银行的系统上，几天就可卖完，信托公司直销则至少要一个月。而融资方对资金的需求则心急火燎，不可能坐等信托公司慢慢销售。

但银行显然谙熟客户即收益的深刻含义。凭借大规模的优质客户，各家商业银行往往向信托公司收取较高的手续费，“而且销售决策周期较长，效率亦比较低”。

不仅如此，银行对于下游客户的刻意控制颇费心机。例如，银行提供给信托公司的客户资料至多只包括姓名和身份证号，其他如客户的电话号码、住址、资产状况等信息全部屏蔽或者干脆提供虚假信息。

“由于银行拥有渠道和客户优势，使信托公司在客户争夺上处于不利地位。”一位业内人士这样评价道。2010年，中融信托曾因旗下财富管理中心人员涉嫌违规获取银行的理财客户信息，而被迫停业整顿半个月。此事涉及多家商业银行。此后，信托公司和商业银行间的关系更为微妙和敏感。

鉴于信托公司介入销售渠道的意向越来越明显，一些银行的管控措施也更加激进。例如，招商银行要求与之合作的信托公司承诺：不得私自接触其“金葵花”客户，即便客户主动找到信托公司购买产品，信托公司也要向招行支付相应的财务顾问费。一旦发现信托公司主动接触客户并“拉走”，将彻底断绝和该信托公司的合作，并按每个客户10万~100万元的标准向信托公司索赔。

更令信托公司备感烦恼的是，在固定收益信托销售规模迅猛扩大的背景下，自身的收益并没有水涨船高，而是让控制客户端的银行和第三方理财获益更多。

以诺亚为例，这家以代销信托产品起家的第三方理财公司目前依然有25%的销售额来自固定收益信托产品。但区别于以往代销产品提取2%左右佣金的模式，诺亚已开始自己找项目、找资金，两头都匹配好之后再来联系信托公司，“租借”信托公司通道，设计成信托产品。信托公司只能处于被动，依靠自己的“壳”获得较低的手续费收入，大部分利润则被诺亚拿走。

自建销售端

就财富管理行业而言，核心竞争力包括资产管理能力和渠道，二者相辅相成。尽管银行和第三方理财对销售渠道严防死守，但也并非无懈可击。“客户要购买信托产品，也会通过各种方式了解产品背后的信托公司”，一位第三方理财机构的理财师对记者表示。

但多数信托公司显然认为这远远不够。2011年初前后，各家信托公司都开始竭力自建直销渠道。“代理销售的渠道难于控制，对信托公司自身品牌的建设和风险管理都会造成潜在的威胁。”一份信托产品营销报告指出，虽然信托公司受规定制约不允许设异地分支机构，但从发展趋势看，未来信托公司设立分支机构将会放开，而且现在很多信托公司也派人在异地开展业务，所以自建分销渠道应为可行。

一个更重要的原因是，银信合作新规（72号文）出台之后，银监会进一步收紧了银信合作业务，要求信托公司要回归主业，专注于财富管理业务。不少信托公司意识到，自建直销渠道更加紧迫。

此前，银信合作模式下，银行渠道的资金非常低廉，银行只需要给客户略高于同期银行存款的预期收益，即可募集到大量资金。而新规出台后，银信合作需要纳入银行表内统计，银行缺乏动力。

银行若采用向私人银行客户销售信托计划的模式，预期收益率在12%以下的产品将很难发行。且银行要收取2%~5%的手续费，再加上信托公司2%~5%的收益，融资方的资金成本应在20%左右。能够有如此高的收益，且还能通过银行的风控部门审核的产品凤毛麟角。

　　渠道这事不简单

接下来的问题更为明确，采用什么模式自建渠道？一些信托公司尝试在财富管理中心下设若干个营销中心，每个营销中心均独立核算，各营销中心再发展自己的下线，利润层层包干，基层销售员基本没有底薪，主要靠销售佣金收入。

但这种类似保险销售的模式也带来诸多争议。在强烈的利益驱动下，销售人员在市场上异常激进，夸大收益、隐瞒风险进行误导性销售几乎成为常态。2010年8月，由于销售人员窃取各家银行的私人银行客户信息，中融信托的财富管理中心主动停业整顿半个月，各分中心负责人被勒令检讨。

这似乎在暗示信托公司，着眼于理财产品的销售，也许效果直接，但回归财富管理的本源，为客户提供个性化的资产配置才是真正的发展方向。

“购买信托产品的都是高端客户，”诺亚财富一位理财师向记者描述，其面向的客户均为私营企业主或职业经理人，“这些人基本都在40岁以上，对投资理财非常有需求，通常对信托产品不太了解，但也并非一无所知。”因此他认为，纯粹的“粘人式”销售模式并不适合。“应当根据客户的具体情况，寻找合适的信托产品，为客户进行资产配置，这就相当于先为客户把脉，然后再开处方。”

固定收益信托产品四大类型

贷款类信托：以向融资企业发放贷款的方式来完成的。

股权投资信托：以股权方式投资，通过股权受让和向公司增资，持有公司部分或全部股权。

权益投资信托：信托公司获得特定权益（一般为股权或债权）及相关从属权力，受托人通过持有该标的权益，并按照相关约定获得清偿后，实现信托计划财产的增值。

组合投资信托：投资于单一或多个项目的集合资金信托。投资方式包括但不限于贷款、股权投资、权益投资等等。