前银行理财产品经理的秘密

　　许多人对银行理财产品经理都不陌生——那些彬彬有礼、笑容可掬的人们。但他们笑容背后的内心世界，你一定知之不多。本文以一位离职的某银行理财产品经理的自述为基础整理而成，听听他们的苦水，或许你能更懂理财产品。

2010年底，上海市第一中级人民法院在一次情况通报会上指出，2009年以来先后受理了80件银行理财纠纷案,原告中有的亏损严重，有的几近血本无归。

看到这条新闻，我心里暗暗地庆幸了一下：自己的决定看来真是太英明了。

我原来在一家国有银行工作，岗位正好就是理财产品经理。说起大学毕业后这几年销售理财产品的经历，真是酸辣苦咸俱全，唯独缺少甜。

如今各银行发行的理财产品名目繁多，品种各异，而与发行量攀升相对的，却是客户对银行理财产品真正意义的陌生。尤其是年纪稍长的老阿姨、老伯伯，对收益和风险都缺乏理性的认识，他们中的一部分人甚至认为理财产品就是储蓄的一种，不仅收益高，而且非常安全。事实上，储蓄与理财产品具有本质的不同。简单来说，储蓄是比较安全的，利息收益也很明确，除非银行破产；而理财产品的风险要视具体的产品品种而定，可大可小，可能赚钱也可能亏钱。

　　保本是怎样炼成的？

很多客户和银行产品经理的沟通都是非常表面的，比如他们一般最关心的内容是“理财产品能否保本”。而产品经理为销售指标所“逼迫”，常常会言不由衷地承诺“都是保本的”。许多客户基于对银行的信任，认为大型的国有银行肯定不会随便骗人，因此银行工作人员说什么他们就信什么，竟然想不到要仔细问问这个产品具体内容是什么，保本的原理又是怎样的。

另一个敏感的问题是所谓的收益率。我们可爱的客户对于预期收益率也多半是深信不疑，有人甚至将其等同于利率，认为“很有保障”，销售人员通常也不会特别强调这种理解是一种误解，或许还会“锦上添花”地表示收益率不光有保障，还比存款利率高好几倍。其实不止是我们，外资银行也会出现一些很不规范的流程，比如我的一位从事期货投资的朋友（以下称John），也算是金融圈内人了，他曾在一家很有名的外资银行购买过一款挂钩港股的理财产品。在介绍产品时，产品经理描绘得十分诱人，“相当于可以间接购买港股”。在问到保本与否等问题时，产品经理的“太极”也打得相当不错：“这个保本实际上基本没问题，只是合同里必须写明风险而已。”

殊不知理财产品的收益率取决于具体的产品设计和走势，有的产品可能只能达到收益率的下限区间，而一些产品则可能负收益。由于大多数客户对理财产品的保本和收益率都一知半解甚至完全不了解，尤其是老阿姨老伯伯们（也因此我们最欢迎的便是此类客户），我认为有必要解释一下其中最基本的逻辑。

其实，按收益来划分，理财产品大致可分为3种：保本固定收益；保本浮动收益；非保本浮动收益。预期收益率往往替代的是“最高预期收益率”的概念，这一点要特别注意。那么，一款产品如何才能既保本，还不耽误实现尽量高的收益呢？

以结构性存款为例，这类产品将固定收益产品与期权交易相结合，赋予交易双方一定的选择权，将产品本金、报酬与信用、汇率、利率甚至是商品挂钩。我们经常见到的挂钩标的包括道·琼斯指数、恒生指数、LIBOR和国际市场的金价等，它们都可以看涨或看跌，都可以作为赌局上的筹码。如果押对了方向，收益将滚滚而来；反之，可能的最大机会成本是这一段时期内的存款利息。

以某外资银行推出的新兴市场债券结构性存款为例，一部分本金用于购买零息债券保本，假如投资期限为6年，第6年末零息债券返还的本金刚好等于客户投入的本金；而另一部分则用于投资新兴市场的债券基金，银行在初始投资的时候以八折或七折的价格便能买到这样的债券。那么多余的钱就会通过衍生产品放大数倍之后投资在更有价值的产品中，其“以小搏大”的功能就在结构性存款中扮演了重要的角色。

在选购理财产品的时候，我们倾向于以预期收益来衡量，但是否预期收益率越高越好呢？

比如上面的这款产品，预期收益是道琼斯指数的每月收盘价格高点的24个月的算术平均值，与期初价格比较而得出的收益率。从统计学的角度，可以把每个可能的收益率都聚合在一个区间内。实现预期收益10%的可能性为80%，实现15%收益率的可能性就只有50%，所以越高的预期收益率风险也就越大。

这只是沧海一粟。在购买产品时，不要被其表面的包装所诱惑，而必须静下心来认真理解其“保本”和实现收益的基本原理，这样才能判断出获取收益的逻辑是否能够成立。

　　勇敢地不耻“瞎”问

可惜大部分的客户基本不会仔细看合同内容——说句老实话，如果你不是有备而来，又具有一定的金融知识，普通老百姓是很难看懂合同里艰深的专业术语和解释的——John对此总结道：“书一样厚的合同压得你头都抬不起来，产品经理衣冠楚楚看起来那样专业，似乎多问一句都会显得我自己很无知，会低人一等。所以就没打破沙锅。”（外资银行的合同还有很多英文，那更是让人头大如斗了。）只要客户不问，产品经理自然不会自找麻烦主动去说；即便有的客户防范意识稍强，问到一些敏感问题，产品经理也常常是含糊其辞的。到了签订正式合同的时候，产品经理会十万火急地催着你赶紧签字（好像签迟一点到嘴边的肉就会飞了一样），哪还能想到深究合同内容？

在你签名时，有没有注意到产品经理的手肘有意无意地挡住了一些合同文字？那可能就是最关键的风险提示内容！不管合同内容有多长多枯燥多晦涩，你一定要仔仔细细全文通读，或者请教一些业内的朋友，而不要听信片面之词，在催促下匆匆忙忙地签字画押。要知道，在签完无数个名字之后，白纸黑字里隐藏的所有风险和后果都要由你自己来承担。

可怜的John在2008年2月购买了那款挂钩港股的理财产品，刚好碰上金融危机爆发，港股一泻千里。到2008年10月，他看到当天的赎回价格为0.77元，于是决定止损赎回，立马给产品经理打电话，问是否可以当天的0.77元赎回，销售经理说没问题，在确认赎回价格当天或次日即可实现赎回。但结果是，实际赎回价格竟然低至0.46元！

银行方面一开始答复说，合同里写明了赎回的流程，客户发出确认赎回指令之后到实现赎回，中间需要十几天的时间。好在，John与产品经理通电话的过程留下了录音资料，迫于电话录音中产品经理“打包票”的行为对银行非常不利，因此最后按照0.65元的价格赔偿了John一万多元。“可能因为我们投的数额不算大，又有录音，所以银行才勉强赔了一点儿。其他很多人都是不了了之。”提到这些，今天的John还是愤愤的。饶是如此，在短短半年的时间里，John的8万元神奇大瘦身，缩水至4万余元。更有趣的是，John根本没拿到书面合同。

　　考核指标压死人

我曾经见到一位典型的客户：他用20万本金购买了一款理财产品，在银行里放置5年后整整缩水5万。如果什么都不买，只是存款利息少了点儿；买了产品没有盈利反而亏损25%，他对这样的结果根本没法接受。以前有的客户因为理财产品亏损而来投诉，银行一般都不予理睬，因为“合同上白纸黑字是这样写的，由客户自负盈亏”，银行已经尽到了说明和提醒义务。如果说产品经理没有说清楚是非保本的产品，那么证据何在呢？况且产品期限有好几年，这位产品经理三五年后是否还在这家银行任职都已经是很缥缈的事儿了。

曾经有个别客户闹得特别凶，银行镇压不了，再发展下去恐怕事态会闹大，影响到其他业务。银行逼不得已最后对客户进行了部分补偿，对当事的产品经理处以停薪3个月的处罚。但这可是极其个别的案例，别指望所有投诉都能得到赔偿——即使是部分赔偿。

客户回过头来会对这个产品经理嗤之以鼻：欺诈啦、丧失职业道德啦什么难听的词儿都会用上。但谁又知道我们的苦楚呢？

如果当期银行有4只产品在发售，那么考核的指标就是每只产品都要达到一定的销售额度。比如每只产品都要达到5万元以上，只要有一只产品指标没完成，就要扣去相应的绩效工资。而我们的收入主要依靠业绩考核：其实除了名头响亮一点（照1980年代的说法就是端着银饭碗的人）、衣着光鲜一点，这工作本质上和房产中介差不多。固定的底薪在整个收入中只占1/10甚至更加微不足道，而另外70%左右的收入都要依据业绩考核来计算。

这就意味着，即便我们能够判断哪只产品设计比较合理、风险比较小，也不能只热销这一只产品，而是不得不营造出“各只产品皆热销”的局面。也就是说，我们不一定针对客户的特点来选择合适的产品，而是根据当月各只产品的销售指标来进行选择。我们只能硬着头皮去销售那些自己都不敢买的理财产品，否则便只能喝西北风朝不保夕。

要是连续几个月完不成指标怎么办？银行当然不至于马上开掉你，但你自己也待不下去了呀。收入那么少，领导也不会有好脸色给你看，当然更不会给你调岗位。你就慢慢被边缘化了，待下去又有什么意思？

但昧着理性天天说着言不由衷的话去销售产品更没劲，我们可不想看到产品到期之后客户眼泪一把鼻涕一把地来找我们麻烦。所以我辞职了。和几个比较要好的弟兄一起，跳到别的金融机构——当然不再是银行——工作去了。

薪水不一定非常高，但拿得踏实啊。