PE参与渠道 私人银行：PE中间商

如果说，位于外滩的招商银行私人银行接待处，在大部分中国人看来还是一个极其隐秘的世界的话，对于王皓波来说，这里却再熟悉不过了：经典地段，豪华的宫廷风格设计、精致的古典家具、金碧辉煌的大厅……“和传说中的一样，但我觉得很自然。”作为招行私人银行部的投资顾问，他在这里已经工作了两年。

随着中国股市在2007年走出一波牛市，许多大大小小、传统或非传统的外资金融机构开始布局国内高端私人财富的核心市场，积极进军常被称作“私人银行”的高端财富管理业务。接着，中国银行成立私人银行部门为标志，中国各家商业银行紧随其后，陆续成立了私人银行部门。

彼时，谁曾料想到，当股市和楼市日益黯淡之时，PE理财产品在中国中产者的投资版图中占据了越来越显赫的地位。而连接起高净值投资者和私募基金的中间人正是商业银行私人银行部门。

PE“联姻”私人银行

“这确实是一个完美的时机。”诺亚财富管理中心研究员宋军向本刊记者指出，这几年来，中国富人的财富呈几何级增长，为私人银行业务铺设了良好的市场需求。最新发布的《胡润财富报告》显示，截至2009年底，中国已有87.5万名千万富豪和5.5万名亿万富豪，相当于每万人中就有6名千万富豪。而在2007年的胡润富豪榜单中，中国前10位富豪的财富总额仅为447亿元。

正是这些海量增长的财富，让国内PE和商业银行看到了新的融资渠道和业务增长点。

一份数据显示，2009年中国86家商业银行发行了7300多款理财产品，募集的资金规模总额已经超过5万亿元。

如此丰富的“矿藏”，对于国内蓬勃兴起人民币基金，无疑是不可抗拒的诱惑。

私募基金“联姻”私人银行的动机，除了看中后者拥有众多身家超过数千万元的富豪客户外，也许还如凯普执行合伙人姚继平所说的，这些客户对收益与资金安全性的考虑都比较理性，更多关注投资回报时间长短与还款期限，能够接受5年左右的投资回报期。

据姚透露，去年，普凯通过私人银行协助募集了两只以个人投资者为主的有限合伙制人民币基金（最低投资额度在500万元人民币），12亿资金在短短3个星期内就基本募集完毕。

而良好的PE产品同样可以反哺商业银行的私人银行业务。农业银行个人金融部系统管理处副处长刁恒波就曾指出，引入PE项目，银行除了可以获得手续费、托管费、产品的超额收益提成等直接收益外，还可以丰富私人银行业务的产品线，满足高端客户个性化的需求。依托PE产品，稳定住一批私人银行客户，还可以解决中小型创新企业资本金不足的问题，进一步增强这些企业的创新能力，进一步维护好同这些企业的客户关系。

银行“择偶观”

在众多可选择的项目面前，私人银行对于产品的“择偶观”就显得非常重要。“PE在选择企业之后，资金缺乏退出通道，只有通过上市或者股权转让来实现，客户投资PE产品的资金量远远超过普通贵宾客户，其对股权投资和风险需要有充分认知。”宋军说，私人银行需要把握投资风险，衡量客户的抗风险能力。

一般情况下，私人银行会根据客户需求和风险承受能力设计产品。如农行在产品设计方面，根据客户的风险承受能力进行结构性分层，将风险承受能力较低的客户列为“优先级”客户，其本金和收益方面有一定的保障，但其预期收益率水平则较低。而风险承受能力较高的客户则被作为“劣后级”客户，提供资金保障“优先级”客户的本金安全和部分利益，但其预期收益率水平则较高。

一旦发生亏损时，“劣后级”客户贴补“优先级”客户的损失，盈利达到一定程度的时候，“劣后级”客户分享“优先级”客户的盈利，这样可以满足不同风险偏好客户的需求。

“不同的人对待财富的态度、对风险的偏好和承受能力都不同。“我们会先与客户进行交流，然后在全国范围内，从总行和分行层面与客户进行沟通，最后设计出我们的产品体系。”王皓波表示，市场总是很难预测，作为投资顾问，必须根据市场审时度势，在适当的时机帮助客户放大风险承受能力，或者降低其收益预期。

前期面对海量产品信息时，投资顾问也会帮助客户进行一些产品筛选，但不会主动推荐具体产品。王皓波说：“我们只提出看法，如这个时间段适合做什么投资、投资不要过于集中、对资产进行合理配置等建议，具体配置方案由客户自己决定。”

“银行如果是桥梁，上面也是有‘收费站’的，不是所有车都放行。” 王皓波介绍说，银行在合作之初，首先会考核合作伙伴的品质，比如在国际大公司和小公司之间，并不是一定选择大公司。“我们会调查PE公司业绩增长的原因；它过去做过什么投资；它的投资理念和团队是否适合国内情况；外资公司的境外身份对其适时退出是否有负面影响等等。”

以无锡尚德为例，“投资这个公司的PE当然都赚到了钱，但原因肯定有差别。比如有的PE是因为和被投资方关系特别好，也特别了解这个项目确实前景不错，这样去投资的。”

PE在第几轮进入投资项目，是最初的慧眼识珠者还是随波逐流者，“我们都会调查，而且是通过第三方或其他渠道进行调查。”

当客户决定投资后，私募基金就会为这些高净值客户举行“路演”。上述地产私募基金的市场部人士介绍，路演时，主要会向客户介绍过基金团队、投资业绩，以及投资策略和投资方向。

责任疑问

值得注意的是，目前，国内各家银行在引入PE产品时并没有固定的模式，其合作模式、银行在里面的作用、收费等方面并没有统一的做法。“这主要是为了避免风险。”宋军说，一些银行认为采用信托方式有利于监督资金使用，而另一些银行则担心与信托合作时，银行应承担的法律责任仍不清楚。

各家商业银行在对待PE产品上的审慎态度，并不是空穴来风。鉴于PE产品的高风险性，早在2009年4月，银监会就下发通知，要求禁止PE产品在商业银行的普通柜面上销售。

但是，一旦PE产品发生巨额亏损，私人银行部门究竟承担什么责任，目前业界尚无清晰界定。因此，多数银行更倾向于安心做承销理财产品的“中介”。

宋军认为，目前国内针对私人银行领域的法律还很欠缺，如果监管单位有相关法律或者指导原则出台，会更有利于市场的发展。