一站式产品的尝试

一站式的理财产品针对的目标客户群体是，每年预期收益达到银行理财产品的水平，而长期收益率能够完成其理财规划长期目标，且本金不冒额外风险。这样的设计大幅改善了客户为了提高预期收益，而不得不承受本金损失风险提高的问题。

在刚开始做社区财富管理的时候，我们总是很羡慕海外的同行-那里的客户对于理财规划的意识很高，对于专业机构的信任度也高，客户多数具备对于金融整体知识的基本概念，且充分了解社会分工的存在与优势。相对于现在的国内市场，这是一个着实让人向往的市场状况。

　　我们曾经做过这样的尝试：为客户做理财规划的同时，进行相关产品配置，其中涵盖了固定收益类、基金类、保险产品等，客户当时也对此理财规划很满意。然而在过了一年之后，我们发现客户的满意度反而在下降。为什么我们提供了优质的服务，客户获得了满足其风险收益预期的产品组合，所配置的产品在同类产品中都处于较好的水平，满意度反而下降了？

经过与客户的反复沟通，我们终于发现，当客户不能够把配置的各种产品，看成一个整体组合来进行评估，而是仅仅盯着单个产品的时候，问题就出现了，客户的最终感受是这样的：固定收益的产品还行，但也不是最高；保险产品没啥感觉；基金类的产品亏钱了，就和我在银行买的基金亏钱了一样。

从这个的思路出发，不难预见，如果我们希望客户对他的理财规划满意，必须要做到的是，固定收益产品是行业内收益最高的；权益类产品是不能亏钱的，上涨时最好还要战胜指数。当然，这些要求会是所有财富管理机构努力的方向。可是，如果这是一个理所当然的前提，那对于一个财富管理计划来说哪怕不是致命的，至少也是相当不合理的。因为这会使得自己的理财期望变得越来越短视，从而无法顺利达到其长期目标。更重要的是，客户很难从这样的服务中获得本应属于他们的幸福感。

客户另一方面的不满，则来自于被日渐宠坏的收益率预期。此前，信托产品"保兑付"使得客户对于信托，甚至是一些所谓的固定收益私募产品变得越来越缺乏风险意识。有人觉得根本不用挑选产品，只要收益率高就行。于是市场上各种机构，都在销售预期收益奇高的所谓"固定收益产品"（年化收益率12%以上），因为这种产品短期看不到风险，收益遥遥领先市场"同类"的产品，因而带给客户的幸福感非常明显。然而，与风控扎实的固定收益信托产品相比，这样的收益率的上升，带来的必然是风险的显著上升，而这样的上升是整体投资资金的风险上升而非局部。

事实上，高收益必然伴随更高的风险。以我们的经验来看，所谓固定收益产品的风险上升，其实比浮动收益产品的风险上升对客户的伤害更大。因为客户本不愿承担高风险的。另一方面，固定收益产品的风险爆发会有一个临界点：没有问题时平稳收益，一旦出现问题，通常就是大问题，甚至有时本金都无法追回。可是我们正是因为不想冒太高的风险，才投的固定收益产品，不是吗？

悖论其实是可以解决的-本金有保证，提高当年度收益的风险，同时提升长期收益率。我们将85%的资金投入低风险的固定收益信托-通常限于基建类政府项目，及资产负债率低的大型房地产企业（全国100强），且只接受抵押充足，担保有力的集合信托-作为配置。15%的资金投资指数基金及历史业绩良好，风格鲜明的基金产品，并严格设定每年20%的止损线。

最终呈现出来的是一个一站式的理财产品。针对的目标客户群体为：每年预期收益达到银行理财产品的水平，而长期收益率能够完成其理财规划长期目标，且本金不冒额外风险的客户。这样的设计，大幅改善了客户为了提高预期收益，而不得不承受本金损失风险提高的问题。

一站式产品还有另两个显而易见的好处。最为直观的就是，我们解决了客户对于产品组合感受模糊、评价困难的问题，因为结果的呈现就是一体化的，而客户在得到长期的优质规划与理想收益的同时，幸福感显著提高。这正是社区理财所追求的。

另一个好处在于风险对冲。因为在股票的估值体系里，利率是一个非常敏感的变量。当利率开始下降时，客户不一定一开始就很敏感，因为他们的固定收益投资在一定周期内，收益率不会发生改变。但股市会做出一定的反应（此处的利率不是官方利率，而是市场的融资利率）。所以，当利率走低时，长期来看会发现我们的权益类投资部分仍在增值，这样弥补了我们固定收益产品在下一周期利率下降的问题；当利率走高时，权益类投资市场若因此下降，既有止损机制作保障，又可以在后一周期的固定收益产品的升值中获得更高的收益。

　　陆晓晖

上海融义投资咨询有限公司（融义财富管理中心）总经理

曾供职于知名外资银行，多年专注个人财富管理领域