理财第一课：风险教育

在当前中国理财行业中找一名理财师是为了什么？客户会说，看看闲钱怎么才能赚到更多的钱。遗憾的是，这种“赚钱”的需求，并不是理财师可以完全满足的，因为投资会有风险。

如果你去发型屋，很难想象你是为了去吃一碗担担面；更难想象的是当你提出要求后，理发师说您稍等，然后还真的围上围裙去后面厨房煮面去了。

当你吃完完后扬长而去，有人问理发师，你不是理发师吗？怎么还卖面？理发师说，只要有钱赚，管他呢！你心里一定会想：又煮面又理发的，一定不是专业的理发师。

多年前，有学员曾经在我的课上提出：德鲁克曾经就事业问过三个问题：“我们的事业是什么？将会是什么？我们的事业究竟是什么？”我想问老师，理财师是什么？理财师将会是什么？理财师究竟是什么？

我回答说：“理财师其实就是一个和理发师只有一字之差的职业”。但理财师将会是什么样的职业，究竟是做什么的，从业人员和行业参与者需要有共识。

如果所有的从业人员都认为我们是帮助客户赚钱的人，那么理财师就是帮助客户赚钱的人；如果大家都认为理财师就是一名金融产品的销售人员，那么理财师就是一名推销员。

　　对所在岗位职能认定的不同，决定了从业人员所需的技能、专业知识和素养都有所不同。这样问题就来了，稍有经验的理财师就会发现，无论是向客户推荐金融产品还是提出投资建议，在任何时间里都能赚钱，几乎不太可能；而只是以一名推销人员的身份存在，那么自己的职业生涯发展之路在哪里，似乎又不太甘心……

海外发达国家的同行们在行业发展早期也遇到同样的尴尬。但在发展过程中也产生了一些行业共识，对目前的中国理财行业及其从业人员是非常可贵的，至少能帮助我们厘清思路，知道未来的路应该怎么走。在一定程度上，能帮助中国理财行业和全球理财行业发展趋势接轨。

1.尽可能地对客户进行风险教育，揭示风险和收益的关系。

2.提供适合普通家庭的投资方法。

3.在服务过程中一定要彰显理财师自身的专业价值。

教育始于问卷

这些年，以银行为代表的中国理财行业在管理上一直在强化短期绩效管理，在培训方面则注重营销技能和知识结构的培训，对客户进行风险教育常常被认为是无关紧要、可有可无的。除了流于形式的风险属性测试外，几乎没有任何具体的细节上的要求和规范。

而一线从业人员也往往缺乏有效的手段、工具和资讯对客户进行风险教育，还往往把问题归罪于“客户没有时间”或“客户不愿听这个”。要知道，投资风险是客观存在的，如果把它虚拟化、空洞化，从业人员和客户的关系就不可避免地建立在“投资收益的预期上”，而这对从业人员长期的职业生涯发展非常不利。

海外发达国家理财行业在经历了诸多的市场波动后，越来越重视风险教育的环节，并使之成为资产配置、产品推荐（或销售）流程中最重要的项目之一。其中非常重要的一点就是把风险具体化，让客户清楚地看到潜在的风险：如产品的短期波动可能超过+25%，意味着100万有可能变成75万。

风险教育的方法有很多，对中国理财专业人员比较现成的方式包括：利用风险属性测试问卷来帮助客户了解风险的本质。

关于风险属性测试，国内大多数金融服务机构在实际工作中大都是为了应付监管，使之流于形式。通常有7~10题，在快速打钩选择后，让客户抄上一段“已了解产品风险……”的话，然后签名确认。

客户真的了解风险对自己具体意味着什么吗？事实上，这只是在一定程度上帮助金融服务机构撇清了责任，日后发生纠纷的话，客户往往处于下风。

风险属性测试在理财实务中的用途有很多，包括资产配置。但无论如何，在对客户进行风险属性测试的过程中，可以帮助客户了解投资风险的客观存在，并对投资产品的短期波动有所预期，这样就会避免客户产生心理恐慌，出现错误的投资选择如“割肉”等等。

看看美国牛人怎么做

风险教育不单纯只为告诉客户有投资风险的客观存在，同时，也帮助客户了解任何获得的高于无风险投资（如存款）的投资收益都是风险溢价。因为只有承担了风险才会获得更高的收益，因此客户会对自己愿意承担的风险有进一步的认识。

海外发达国家的资深理财师在这方面往往有自己的一套方法，国内也曾经出版过一些译著，如机械工业出版社出版的《资产分配：投资者如何平衡金融风险》（罗杰C.吉布森著），就介绍了美国理财实务专家吉布森和客户沟通过程中所运用的方法和步骤。

首先吉布森会把短期国库券（作为无风险资产的代表）和大公司股票（作为风险资产的代表）的历史波动性/收益特征进行比较，制作图表，并帮助客户完全理解这些特征；然后和客户一起回顾投资期在评价风险和平衡付息投资工具与权益投资工具时的重要性。

同时，帮助客户了解所有自己的可投资性资产，包括未来的收入，以帮助客户在最广泛的定义下考虑自己的投资组合，把注意力扩展至全局；最后，假定客户把他的所有资产变现，并投资到一个假象的投资世界，那里只有短期国库券和大公司股票，请客户在这两种备选工具之间分配这些资产。

客户可以把钱全部都投资于短期国库券，以获得最低的投资风险；也可以把所有的钱都投资于大公司股票，以获得最高的投资收益，但必须承担相应的高风险。

但更多的情况是不同的组合，如70/30、50/50、30/70，这时候，客户将不得不承认波动性/收益之间存在此消彼长的关系，并将注意力放到他对短期投资波动性的宽容度上来。

通过对资本市场的历史表现进行回顾，客户应该能明白投资权益产品所获得的高回报实际是对承担高波动率的补偿。在该框架下，客户的波动性宽容度就是指为增加以单位模拟收益他愿意接受的额外波动率。

近年来，中国股市持续低迷，股票基金表现普遍较差，以至于很多从业人员不敢向客户建议权益类投资产品。而客户在经历了亏损后，又因为与其“赚钱”的预期不符，从而导致了对从业人员的素质的质疑。

在笔者看来，缺乏对客户的风险教育是造成这种现象的最根本的原因。一些银行理财经理曾经问我，客户听了风险就不买我们的产品了怎么办？我反问道：“那么如果客户不知道风险为何物，最终却遭遇到风险怎么办？”事实上，大家已经在接受缺乏客户风险教育所产生的恶果了。

要对客户进行风险教育，首先是从业人员自身需要非常坚定的投资理念，而这些投资理念首先是从普通投资者的角度出发，而不是让普通家庭也跟着专业投资者或投机者那样在市场上追涨杀跌。

　　夏文庆  国际金融理财师 理财88网创始人 鑫舟系列理财规划软件总设计师 现任多家公司董事长 中国金融理财标准委员会CFP讲师