信托走了，死神来了

今年以来，由于信托产品的紧俏，第三方理财机构正在面临“断粮”危机。过度依赖信托产品，以及单纯为他人做“销售”的经营模式，将给不少理财机构酿成“灭顶之灾”。

一家接一家,一倒就一片!

经过几年野蛮生长的国内第三方理财行业，目前遇到了大麻烦。

“今年以来，第三方理财机构总是拿不到好的产品，甚至面临‘断货’的危险。”有业内人士无奈地表示，这种“无米之炊”的现象，暂时看不到缓解的迹象，可能将给不少理财机构带来“灭顶之灾”。

“一些第三方理财机构还未来得及浮出水面，就被此次的冲击淘汰了。”据深圳一位从业者表示，目前已经有几十家第三方理财机构“寿终正寝”。甚至有媒体爆出：“600家第三方理财机构或将面临倒闭。”

这或许听起来“耸人听闻”，但现实却正在证实传言的真实性。就连实力颇强的诺亚财富也面临危机，据2011年年报显示：诺亚财富虽然全年公司营业收入增长90.6%、净利润增长107.9%，但当年四季度这两项指标却分别同比下降了65.6%和16.8%。

“断粮”危机

作为财富管理的第三方理财机构，从业务链上看，上游金融产品供应来源多数为信托产品，主要包括固定收益类信托产品、私募股权基金、信托型阳光私募等产品，这也直接导致了大部分第三方理财机构不得不依赖于信托公司。

“对于那些实力较弱的第三方理财机构，由于没有强大的开发能力，基本以推介销售信托产品而收取1%-2%佣金的模式生存。”这也就意味着，如果信托产品发行量减少了，第三方能分到的是更小的一杯羹，甚至根本就没有可卖的产品。

而这种情况从2011年的第三季度就已经开始。2011年的数据统计显示，第一季度固定收益产品规模为16.85亿元；二季度增加至26.86亿元，环比增长了59.4%；而到了第三季度和第四季度，产品规模为24.786亿元、28亿元，环比增长停滞。

颓势未因2012年的到来而有所好转。据好买基金研究中心的数据显示，2012年1月，信托产品成立数环比减少45.61%、同比减少41.96%；2月信托规模继续下滑，环比减少17.99%，同比减少15.15%。

同时，中国财富管理研究院研究总监王珍表示，今年三月下旬，银监会对信托公司异地开展业务和业务团队管理情况进行了大规模调研。尽管监管部门对信托公司异地销售采取模糊的态度，但是口风似乎有所松动。如果新规落地，无论是从费用还是客户把握度上考虑，信托公司都更愿意展开直销业务。

不少信托公司已经开始行动。近期西安信托网点在全国的“遍地开花”就是一例；而方正东亚信托也在为上海、北京、广州、郑州、重庆等地的销售点而筹备，称为“异地金融事业部”。

“建立内销渠道，既可以减少信托公司的成本，又能趁机发展壮大，没有比这更划算的事情了。”一位信托业人士向记者坦言。

不仅是信托公司，“现在证券公司、基金公司都参与信托产品销售，对于那些没有牌照的第三方理财机构，冲击是可想而知的。”利得财富总裁助理盛大介绍。

“不少以代销为主的第三方理财机构的创业者，都出身于信托公司或者银行，因为手里掌握了一定的客户资源，才出来自己创了个团队代销产品。”不少这一类第三方理财机构未能逃过此劫，纷纷“落马”。

投资者“落井下石”

市场不相信眼泪。在第三方理财机构举步维艰之时，投资者也“落井下石”，将目光转向信托公司。

“由于信托公司拥有较多的固定收益类信托产品，经过近两年的急速扩张，在投资者看来，似乎被贴上了刚性兑付的标签，因此，信托?品成了皇帝的女儿不愁嫁。从第三方理财机构‘倒戈’到信托公司的客户日渐增多。”业内人士介绍。

不仅如此，就连监管层的思路也开始倾向信托公司。“由于信托不能兑付将是恶性的金融事件，这是监管层所不能容忍的，必然要求信托公司通过各种途径力保兑付。”恒久财富的谢亚凡认为，这直接导致投资者忽略风险，基本将信托产品投资当成了定期存款。

于是，信托公司坐享其成，无需营销便可轻松完成募集。“目前的信托销售热度极其类似于2007年的开放式基金，一天能达到数百亿的规模，如果信托的投资门槛降低一些，甚至有可能出现排队抢购的现象。”供不应求，使得信托公司对第三方理财机构的依赖度急速降低，甚至为“0”。

与此同时，由于不少第三方理财机构产品同质性强、服务亦无差异化，因此并没有形成能够留住客户的核心竞争力。“而客户一旦认购了信托产品，非常容易成为信托公司的直销?象，第三方被边缘化自然也在意料之中。”谢亚凡介绍，不少第三方理财机构陷入了“四面楚歌”的境地里。

没有强大的资金作为后盾，小的第三方理财机构随时面临倒闭的威胁。即便是实力稍强的理财机构，原本设立分级机构和网点的计划也暂时“流产”，行业洗牌的序幕正式拉开。这也倒逼不少第三方理财机构开始探索属于自己的路。盛大认为，“思路决定出路，对于理财机构来说，不能只充当一个可有可无的‘销售’角色，需要从源头上把控整个项目。”

“可以以量取胜，打造投资产品界的‘国美’或‘苏宁’，强化上游产品提供商对于自己的依赖度，这样才能提高议价能力。另一条出路是，理财机构提升‘专业性’和‘独立性’，通过对市场、产品与客户需求的深度把握，成为客户值得信赖的理财顾问。”