证券、基金 谁跟信托叫板？

信托公司跨行业、跨平台的融资业务，让证券和基金公司向往已久。当政策松绑，梦想照进现实，券商和基金公司有足够的资本和信托一决高下么？

随着监管层一系列政策的松绑，在近期的资产管理混战中，会露出笑容的当属券商和基金公司：终于站上了信托业务的大擂台，与信托公司一较高下！

面对政策红利的眷顾，长城证券上海民生路证券营业部总经理谢志红称：“原本不能触碰的非标准化业务都能够放开手脚去做了，券商和基金公司正迎来一个新的春天。”

不过，作为创新型业务“新兵”的券商和基金公司，面对这样的机遇，却是压力与动力并存。

梦想照进现实

政策放开前，证券公司主要是以通道业务为主，面对的只是上市公司，产品以股票、债券为主，接近于靠天吃饭的行业。谢志红告诉记者，这种偏向于投资产品设计的模式，把需要融资的企业主都挡在了门外。而市场上大多数企业往往最急需的就是融资。“信托公司这种跨行业、跨平台的融资业务，让我们很向往，但又做不了。”

也正因此，证券和基金公司迫切希望从传统模式向创新模式转型。新政策的落地也终于让梦想照进现实。

“这样我们不仅可以做投资类业务，还可以做融资类业务以及投融资一体化的服务项目。”随着产品运作思路变化和业务范围的拓宽，融资机构客户无疑将汩汩涌入。“非上市公司也进入了我们的服务范围。”

一系列变化带来的直接利益，就是产品收益的提升。据谢志红介绍，原来的固定收益类产品收益率只有6～7%，而政策放开后，券商可以通过配置信托计划产品来提高集合产品的收益率，达到8～9%。

　　借先天优势“亮剑”

面对信托公司和银行已经耕耘了多年的市场格局，在创新产品领域刚刚起跑的证券和基金公司，拿什么来竞争非标准化产品设计和销售的宝座？

相对而言，券商、基金公司的产品种类更为丰富。“信托是以固定收益类产品为主，银行以保本保收益的理财产品为主，而证券公司不仅可以做信托产品，还可以做主动管理型产品。”

谢志红介绍，目前绝大多数信托公司只做平台业务，只有极少数信托公司具有主动管理能力。银行则主要以存贷、信贷管理结算为主，没有投研团队和投资团队，其主动管理大都通过证券公司和基金公司实现。

实际上，让券商、基金公司觉得大有可为的还是融资功能。“信托公司的融资方式较为单一，融资成本相当高昂。一般政府项目的融资成本在9~10%左右，而房地产项目最高可能达到20%。”

相比之下，证券公司融资方式更为多样：可以用债券的方式进行融资，也可以进行IPO，或是战略投资者并购重组，或是进行股权置换。

“证券和基金公司具备这些相关业务的牌照，而银行和信托公司牌照不全，这是我们的优势之一。”谢志红进一步补充，基金公司由于没有净资本的约束，所受的限制比较少，因此规模容易扩大。

值得一提的是，作为助理服务商，行业研究能力在未来实体经济的发展中非常关键。券商、基金公司的投研团队长期致力于自上而下或是自下而上的行业研究，使得他们对行业有着全面而深刻的了解。“从对行业的了解中就可以知道这个企业有没有可能还钱，还钱的途径有哪些。”

“装备”跟不上

虽然政策对券商和基金公司打开了一扇窗，但他们还不敢大跨步往前走。最为直接的原因，是专业人才储备的匮乏。“由于券商长期进行分业经营，使得每个行业的人都只专注于自己的行业，对行业以外的知识了解不多。”

相比之下，信托公司是最早的跨行业平台，经过数年的摸爬滚打，对各行业的制度研究、风控措施比较成熟健全，尤其在法律、财务方面的人才储备较为充足。

“比如我们做实体经济的部门只十几个人，但信托公司有几百号人，甚至有的信托公司光做法律文本的就有几百号人。”谢志红感叹，人才缺失是证券、基金公司进入新领域的“拦路虎”。

由于人才奇缺，使得券商和基金公司的风控很难跟上。“券商和基金公司注册资本金只要3000万，如果一味地扩大规模，而建立不了相应的风控体系，一旦出现风险将很难承受。”启元财富总经理葛智华称。

不仅如此，在财富管理市场中，要高效达到预期目标，需要先进而良好的交易系统和服务系统，然而目前券商与基金公司对于交易系统和服务系统的投入还远远不够。“要升级就要付出高昂的费用，而不升级，引进产品和私募就会遇到瓶颈，只能放弃风控。”升级与不升级，似乎成了券商头上悬着的双刃剑。

与此同时，基于券商、基金子公司旧有的模式，原有客户还没有养成购买固定收益产品的习惯，销售团队对于固定收益产品的销售也显得“不够自然”，因此对客户的市场教育以及公司内部的营销和培训体系需要大力改善。

做专业化投资管理者

“由于过去依赖的是通道业务，使得现在利润和佣金持续下滑，佣金的下滑速度大概平均每年达到了20%左右。”

也正因此，在新业务蓝图出现时，更多的券商和基金公司力求避免前车之鉴。“与其学信托公司做通道业务，还不如做一个专业化的投资管理者。”谢志红认为，资产管理机构单纯地做通道业务和扩大规模是行不通的。“只有规范地区经营，在放松管制和严格监管的情况下才有生存空间。”

要做到专业化资产管理，内部改革必不可少。目前不少金融产品的销售都是自上而下，领导让销售什么，员工就销售什么，以金融机构自我需求为导向，而忽视了持续营销。

谢志红认为，要独树一帜、在未来的市场上增强竞争力，就必须坚定地走以客户需求为导向的道路，考核为客户创造了多少实实在在的价值。

除此之外，券商和基金公司建立混业形式下的约束机制很重要。鑫舟理财、理财88网创始人夏文庆认为，现在约束机制欠缺，导致飞单很多。“券商和基金公司需要在阳光下做财富管理，这样更能建立起客户对新业务的信心。”