财富管理的另类风控：人才培养

作为以金融服务为主体的机构，第三方理财的核心永远是由人提供的“服务”。因此优质的人才是第三方理财机构的“香饽饽”。一套行之有效的人才培养机制将直接决定着公司的格调和未来的发展。

　　在财富管理时代下，第三方理财机构都在招兵买马、广布网点，然而人员流失率的高企和优质人才的稀缺一直是他们颇为头疼的问题，致使他们在面对越来越大的财富管理蛋糕时“有心无力”。根据多家第三方理财机构负责人的反映，由于人才供给的不足而错失良机或阻碍机构发展的事时有发生，也正因此，一套行之有效的“人才培养机制”是企业良性发展的原动力，也是目前业内机构探索的重点。为此，笔者走进了上海融义投资咨询有限公司（以下简称“融义财富”），分享社区理财的先锋机构对于人才培养机制的经验。

据了解，目前融义财富对社区客户管理的资金比例不断攀升，客户大多愿意投资其持有可投资资产50%以上的比例给融义财富，远远高于业内10-20%的平均比例，问及缘由时，融义财富总经理陆晓晖则表示与其人才培养机制不无相关。

培养服务型人才

事实上，对于一般的第三方理财机构而言，服务的好坏只是产生“零”和“正”的作用。“理财师在与客户接触的过程中，客户如果对理财师或是服务不认可，就会远离这家第三方理财机构，产生‘零’的效应，如果满意于这家第三方理财机构，就会有黏性和正面的看法，产生‘正’的效应。”陆晓晖说。

相比之下，作为一家以服务为主导的社区型连锁机构，融义财富服务的好坏，除了产生“零”和“正”的作用外，还有巨大的“负”作用。由于门店长期深入于社区之中，如果客户不认可社区门店的服务，门店所受的影响不仅是负面的，甚至还有可能因为一家门店某个服务细节的“不给力”，“负”作用就像毒瘤一样蔓延至整个机构，使所有的门店都受到负面影响，这种放大效应很容易就伤及整个公司的品牌。

基于社区理财的独特性，陆晓晖认为人才也是一种风控。他表示，目前的财富管理市场非常浮躁，大部分理财师没有长期发展共赢的思维和良好的服务意识。这主要与公司的文化取向息息相关，第三方理财机构是为了营销产品而服务，还是真正为了提供资产配置服务而服务，直接决定了人才培育的方向。

以客户需求为导向

不同于当下以“卖产品”为生的理财师，融义财富注重的是培养以客户需求为导向的服务型人才。其培育的内容包括三个方面：公司在建立标准化过程中的理念、执行以及日常规范，这需要花费长时间进行培训，其次是知识类的培训，为人才建立完整的金融、财富管理和资产管理知识体系以及良好的资产配置能力，并鼓励员工考取相应的财富管理行业需持有的证书。在此基础之上，由于融义财富在今年五月份获得了私募投资基金管理人登记证，其私募基金的知识体系以及销售也在有序地学习和强化。

“在门店成立之初，公司就计划理财师需要怎么配合、需要处理的事物和需要完成的任务，在成立后门店工作人员的各项事宜以及不同阶段的目标也都要学习和了解。”

“在这个阶段中，除了基础的培训外，还培养理财师与客户的沟通能力。”陆晓晖介绍，“社区理财要做的是能够沉下心来与客户进行交流，我们注重培养理财师进行良好的沟通，在客户的沟通中洞察客户的需求，找到客户需求的痛点。”在持续的沟通中，融义财富更注重培养理财师对客户的需求进行高精准度把握的能力。“我们不会急功近利，只要公司的体系不那么激进，自然就有时间沟通出客户的需求。”

对此，陆晓晖感慨：“目前的财富管理市场中，只有最高端的客户才能享受到定制化的服务，而即使是其他相对优质的客户，能够享受到的服务也是远远不够的，这些客户能获得的服务不是精致与不精致的区别，而是有和没有的区别”。他认为，每一个客户都有潜在的财富管理需求，有时候连他们自己也没察觉到，而理财师的任务就是洞察他们的需求，并找到他们的需求。在这种反复的沟通中，门店理财师需要积累大约200个客户数量，并保证客户数量的稳定基数。

而在第二阶段，融义财富注重培养理财师对客户的转化能力，在门店经营三个月左右后就开始培育理财师把持续沟通的客户转化为成交的客户，包括：如何把客户进行转化、转化之后需要用什么样的方式变成满意的客户、如何提升客户的满意度、在这个过程中遇到的困难应该如何克服以及如何使服务达到极致，便成了这期的培训重点。

在转化的过程中，“在原先沟通的200个意向客户量的基础上，真正被挖掘出需求的客户一般有十几个，理财师将分析这200个意向客户中哪些客户的需求点得到了挖掘，而后再补足200个意向客户的数量，再挖掘出一定数额的客户后继续补足意向客户数，如此循环。”陆晓晖介绍，理财师在200个意向客户群上对客户需求进行数据挖掘和分析、转化并建立备案，“只要是实践过的成功方法就直接拿来用，以保证运行的高效。”

为了更好地衡量团队的服务水平，融义财富制定了三种理财师的考核标准：到期后继续购买理财产品和续约的客户数量、不论是否到期都再追加投资的客户数量、推荐其他客户到融义财富的客户数量。”这样一来，在数据化、量化以及“以服务为导向”的考核培养中，“每一个门店在完成系统的人才培养后，加上团队共同的协作就能够为客户提供优质的服务。”。

文/ 罗梅芳