高净值人群不断扩大 信保强强联合大势所趋

信托业正处于转型的关键时期，面临着传统融资类业务收缩、产品收益率下降及缺乏大型机构客户等问题，信托业的创新业务亟须落到实处；而保险资金受到保险契约的制约，对外投资收益过低，通过信保合作则可以解决上述问题。

信托公司和保险公司的合作成为大资产管理时代势在必行的趋势。从政策上来看，2015年9月保监会发布了《资产支持计划业务管理暂行办法》及《关于设立保险私募基金有关事项的通知》，《办法》规范了保险资管机构开展资产证券化业务的相关要求，《通知》则放宽了险资的投资渠道。

从各自优势上来看，保险公司有大量长期低成本资金、大量机构投资者客户及稳定的项目源，是嫁接低成本优质项目的主要资金来源，可以发展成为信托公司的潜在资源；信托具有灵活的制度和全金融牌照的优势，可以连接货币市场与资本市场、金融资本与产业资本、虚拟经济与实体经济，能够以贷款、股权、债权、权益等多种方式为资金提供安全的保值增值服务，因而能很好地弥补险企本身短板。

从发展瓶颈上来看，信托业正处于转型的关键时期，面临着传统融资类业务收缩、产品收益率下降及缺乏大型机构客户等问题，信托业的创新业务亟须落到实处；而保险资金受到保险契约的制约，对外投资收益过低，通过信保合作则可以解决上述问题。

从目标客户上看，由于传统保险资管产品是基于风险保障功能所衍生出来的产品，保险产品多为投资起点低、收益低的产品，客户群体较为广泛。近年来，随着保险的功能越来越强大，保险逐渐发展成为风险保障+财富管理型机构，其客户群体也逐步过渡到中高端人士；而信托的客户群体定位则更为精准，多为中高端人群或高净值客户。随着国家经济社会的飞速进步以及中产阶级的不断壮大，中国私人财富市场的高净值人士将不断壮大。

据《2015中国私人财富报告》显示，预计到2015年年底，中国私人财富市场的高净值人群规模将达到126万人，个人可投资资产规模将达到129万亿元。而家庭基本保障和财富传承则是高净值人群两大最主要需求。因此，信保合作将保障和财富传承结合起来，将客户群相互渗透，两者业务更综合，受众将会更广泛。

当前信保合作的方式主要以三种形式存在：一是信托公司与保险公司互相持股的股权合作层面；二是信托公司与保险公司合作开发产品；三是信托公司与保险公司在渠道上的合作互补。

股权合作共赢

信托公司和保险公司实现股权方面的合作，是双方高层次、低成本、直观、有成效的合作方式。格上理财统计，截至目前，共有6家保险机构入股信托公司，至少十余家信托公司持有保险公司股份。其中，保险持股信托的案例有中国平安持股平安信托，中国人保持股中诚信托，安邦持股天津信托，国寿控股持股重庆信托，泰康人寿持股国投信托，生命人寿持股国民信托；信托持股保险的案例有国民信托持股汇丰人寿，中信信托持股中德安联，粤财信托持股众诚保险和珠江人寿，中泰信托持股都邦财险等。

产品创新大有可为

通过各自专业化的创新能力，信保合作在产品创新上同样大有可为，并且呈现出多元化的发展趋势。根据格上理财的整理，目前信托公司与险企共同开发的产品主要有保险金信托、生存金信托、企业年金信托以及家族信托+保险形式信托等。

保险金信托是指投保人在签订保险合同的同时，将其在保险合同下的权益（主要是保险理赔金）或者保单作为信托财产设立信托，一旦发生保险理赔，保险理赔金将转化为信托资金，由信托公司按照投保人意志进行专业管理，从而将信托财产以及产生的收益交付信托受益人，进而实现对投保人意志的延续和忠实履行。去年5月，中信信托就与信诚人寿推出了国内第一只保险金信托计划。

生存金信托，即保险金信托升级版，其投保人给付的生存金直接进入信托，在资产获得保全与持续增值的同时，通过信托合同约定信托受益人可以在何时及何种情况下获得信托资产。2015年12月1日，同样是中信信托联合信诚人寿推出了国内第一例生存金信托服务，即高净值客户在投保信诚人寿指定产品后，保险金将按照约定进入信托账户，在积累增值的同时，将按照投保人的意愿进行给付。例如，投保人可按照自己的意愿，在子女入学、创业、结婚等人生重要阶段，通过给付生存金信托，一方面可防止子女对财富使用不当而造成挥霍，另一方面可防止因投保人健康或事业发生问题时，子女无法得到应有的照护。

企业年金信托，是指以信托方式管理企业年金的一种信托。具体而言，是委托人(开展了企业年金的企业或企业年金基金）将计提的企业年金基金作为信托委托给受托人，受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益对年金基金进行管理和处分，从而实现年金的保值、增值，并在企业员工符合规定条件时对其发放年金的一种信托。去年7月百瑞信托联手中国人寿养老保险共同打造的“百瑞安鑫1号单一资金信托”便是一个比较典型的企业年金信托案例。

“家族信托+保险”的运行方式是，财富所有者将一部分财产设立私人信托，尤其是无法用于购买保险的不动产或者股权，并将另一部分金融资产购买人寿保险，约定未来的保险赔偿金进入私人信托里面。如此便意味着，在保险赔偿金到位之前，私人信托也可以依据财富所有者的意愿进行管理，尤其能为受益人提供相应的支持，比如教育或者养老，其与保险金信托最大的区别是无需等到保险赔偿金到位后才进行相应处理。而人寿保险的存在，意味着每一次的保险理赔，都能够有一笔赔偿金进入私人信托，从而保障私人信托源远流长。“家族信托+保险”传承新模式或为信保合作一个选择方向，尤其适应高净值人士的财富管理需求。

渠道上的优势互补

在渠道上，信保合作也可以实现优势互补。保险具有更为庞大的销售渠道和网络；信托则占有项目资源方面的渠道优势，并且依据资源禀赋不同，各信托公司具有不同的资源优势。比如金融集团控股的信托公司，其资源优势体现在资金的渠道、优质的资产类项目上，政府控股的信托公司的资源优势则体现在基础产业类项目上。另外信托资管类产品运作、发行模式更为成熟。因此，信托公司和保险机构双方的合作必然能实现渠道共赢的协同效应，并进一步促进信托、保险功能和价值的更好发挥。

重点：一是信托公司与保险公司互相持股的股权合作层面；二是信托公司与保险公司合作开发产品；三是信托公司与保险公司在渠道上的合作互补。